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临近年底了，兽药经销商估计又坐不住了？今年是老愁未消又添新愁，如何做出改变和应对是年底之前不得不考虑的事情，下面是一些经销商转变的一些特征，可以给兽药经销商的改变做出一些参考 1、梳理合理的产品体系 很多经销商朋友是年年找新品，年年换厂家，代理产品不能形成合理的体系。走访很多经销商后发现：80%以上的赚钱经销商都是坚持在一个品类代理多年，在代理过程不断形成一个相对合理的产品组合。 被普遍认可的合理产品组合：走量型成熟产品，有利于开拓和掌控强势渠道网点;有利于保持稳定的现金流;有利于拓展业内更多的资源。利润型成长产品多为新品，利润高，但是量不大，回转周期不太稳定，需要花时间和精力培育，但是培育好了可以成为新的利润增长点。 2、选择新品的“三有”标准 常年奋斗在市场的经销商们，是最有市场敏锐度的，对消费需求变化感知最强烈的群体。什么样的新品最值得选择?经过归纳总结，选新品有三个标准： A、市场有痛点 痛点决定市场容量，市场容量越大经销商越容易做，也越容易做成;判断市场痛点还有一个重要因素，就是痛点是否有潜力可挖，有潜力就能有增量，有增量就能持久的代理这个产品了。 B、产品有卖点 有卖点的产品更容易被零售商和消费者接受，有卖点的产品就有说法，也就有故事。现在的消费者在消费产品时，除了消费核心功能之外，还希望有更多情感需求被满足。 C、代理有利润，不低于20%以上毛利率。厂价到终端供货价之间没有20%以上毛利的话，是很难做的。现在经销商运营成本高，至少都要在10个点左右，所以，低于20%毛利的新产品，扣除各项运营费用，年终盘点也就没多少利润。 3、经销商核心竞争力：终端 经销商是产业链条上不可或缺的纽带。互联网时代厂家和消费者之间的链接更为容易，经销商的功能和作用都受到了冲击和挑战。 经销商掌握下游终端的数量、业态、网点分布; 合作产品及规模; 和终端汽修厂的客情; 是经销商的核心竞争力。 也有部分经销商为了提升终端掌控力，和终端不断尝试更多的合作方式。 过去经销商依靠“拿钱找厂家进货，然后要支持”的简单模式，现在也发生变化了; 部分经销商会将所在区域的终端情况、消费特征、市场情况及时与厂家沟通、互动; 厂家研发新品、制定上市计划也寻求重点经销商的支持和意见等。 互联网时代，经销商的生存面临严重挑战，唯有加大对终端的掌控力，加强与厂家之间的沟通互动，才能有更好的生存机会。 4、经销商赚钱利器：更懂用户 传统经销商更喜欢与厂家之间谈恋爱;互联网时代则要求经销商和终端谈恋爱，才能更好的经营，才能赚钱。 厂家面对全国甚至全球市场，很难对某个具体的区域市场、销售渠道做深入的研究了解。虽然近几年流行“深度分销”的概念，但是，大部分厂家无法单独实现，还需要依靠经销商对当地的渠道、终端和消费者做细致的研究。 所以，互联网时代的经销商必须掌握利器：一是“深度分销”;一是“和用户谈恋爱”。 谁是产品的目标消费群?他们喜欢在什么渠道和终端换机油?有什么样的消费习惯?哪些因素会促使购买?更懂用户，犹如和用户谈一场轰轰烈烈的恋爱。 5、经销商的秘密法宝：“大数据” 互联网时代，最重要的就是“大数据”。传统经销商习惯于“存个电话、留个地址”就能做生意的时代已经过去了。“大数据”听上去很高端，实际上现在的经销商基本都有能力、有条件逐步建立起“大数据”，最重要的是能够利于“大数据”来经营、赚钱。 终端大数据：现有合作的汽修厂终端;所在区域全部汽修终端信息等，这些数据需要不断更新、维护，这是经销商核心武器。 用户大数据：规模较大的经销商都会有很多渠道获得关于车主的第三方数据、市场研究数据、包括经销商自己整理的数据。 产品零售大数据：与零售商之间的发货、结算数据;定期寻求零售商提供某类商品的销售流水单等。 无论是终端汽修厂、车主、还是零售数据进行必要的分析研究，就能够从中发现当地市场特征、消费习惯、趋势变化等信息，这将是经销商经营的“法宝”。 6、做2.0版经销商 传统的经销商习惯了在家里等客户上门的，不主动出击拓展市场;习惯了把产品往终端一摆就等着收钱的，不主动在终端上下功夫;习惯了只管补货收钱这个套路，不主动研究消费者;习惯了充当“搬运工”角色，不主动创新经营模式。 互联网时代的经销商，在掌握终端，更加了解当地消费者的情况下，自然就在营销、推广上有更多的创意，更多的想法，而且更接地气、更有操作性。 如何在终端做陈列展示?车主喜欢什么样的促销方式?做什么样的推广活动能够达成目标等。互联网时代的经销商，必须做到以下几点： (1)以互联网思维洞察消费特征; (2)以创业心态经销产品和市场; (3)终端管理精细化; (4)营销方式专业化。 7、经销商本质是服务商 经销环节是产品从工厂到消费者之间的一个纽带，承担的是产品流通功能，并赚取合理的利润。所以，经销商的本质就是服务商。 兽药经销商此刻应该也是在思考着明年的一些变动，以及如何应对呢？还有不到五十天就是春节了，这是个变化的高发期，经销商要明白自己所处的环境，盘点自己手上有几张牌，才能最初最合理的安排，2016，祝兽药经销商财源滚滚！！！ |
