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近两年来，兽药市场受养殖业波动影响以及行业竞争加剧影响，全国绝大多数兽药经销商的销售工作越来越艰难，销售量越来越小。导致一部分经销商亏损甚至倒闭关门。这种情况以北方尤其是东北表现尤为严重。最为严重的区域，一个乡镇里兽药零售商倒闭的比例已经达到了近百分之八十。吉林省兽药零售商平均倒闭率已经达到近百分之二十。省市级批发商的倒闭数量也有相当比例。并且这种趋势会随着时间的推移和养殖行业形态的改变进一步加剧。 就在这种形式下，无论是南方还是北方，都有一少部分兽药经销商越做越好，销售业绩稳步上升，甚至是大幅度上升。那么为什么同在一片蓝天下，同在一个市场经营，不同的经销商业绩会有截然相反的表现呢?认真分析总结一下，还真有很大的不同。那些做的好的兽药经销商主要在以下几个方面工作好于其他经销商。 一、认真管理客户，详细准确掌握客户情况，根据客户需求精准销售 本人有一个在南方做兽药经销的朋友，刚刚做这一行不到八年，公司的销售额每年保持正增长，即使在这两年增长幅度也比较大。2014年销售总额达到了9000万元。代理的一个品牌疫苗企业产品，从五年前每年进货200万，到2014年进货达到800万元。和他聊起公司经营的方法，他**的感触就是公司和业务人员一定要认真管理客户，详细了解客户的情况，根据客户的需求进行精准销售。 他的公司通过一段时间的摸排和调查把市场区域内所有的目标客户的情况全部掌握清楚。包括客户企业的名称、地址;养殖品种、养殖数量、养殖动物的月龄;老板的姓名、联系方式、生日、爱好;企业主管的姓名、联系方式、生日、爱好;企业现在用什么产品、用哪一家企业的产品、竞争对手的情况等等。凡是能了解到的情况都不厌其烦地记录下来并建立档案。然后认真研究每一个客户的情况，找到他的需求，并研究可能合作成功的**方法。接下来按照既定的方法去做，果然成功率非常高。八年下来他们一直坚持这么做，业绩也就不断大幅度地提升。在东北也有一家经销商，本是后起之秀，但也是通过对客户的深入了解，近几年的销售量不断上升，即使在今年上半年市场如此萧条的情况下，他们也保持了销售业绩的增长。 二、必须把业务做到终端养殖场 近五年以来有一个比较普遍也被行业内所有人认可的事实，就是无论是兽药生产企业还是经销商，销售工作必须走向终端养殖场。很多生产企业即使自己一时无法走向终端养殖场，也会通过找到具有终端客户市场优势的区域代理商合作，共同走进养殖场。事实也证明，这些年首先走进终端养殖场开展业务的生产企业和经销商都占了先机并取得了不错的销售业绩，而那些一直依赖批发商、再经过零售商去做市场的企业销售业绩都没有多少起色，很多都不同程度地下降了。 某公司三年前一直做传统的经销商渠道，虽然通过艰苦的努力，销售量没有太多的下降，但是销售工作量大了，销售成本提升了，而利润大幅度下降了。并且市场和客户受大环境影响比较大，销售业绩很不稳定。而在同一时间，该公司直接做终端养殖场业务的两个部门销售业绩却在稳步上升，逐步向好。在吉林省还有几个做终端养殖场客户的经销企业，他们同时间的销售业绩也在不断提升。由此看来，兽药经销商要想做好市场，要想业绩提升必须转变方式，必须减少中间环节，缩短销售渠道，必须把业务做到养殖场，做到规模养殖场。 三、经销商要争取代理优势品牌的产品——市场认可度比较高，销售量大 兽药行业通过近三十年市场发展和培育，无论是国内还是国外兽药生产企业，在我国市场上已经形成了一些品牌企业和品牌产品。这些企业和产品在兽药行业和养殖行业内被大家广泛认可。兽药经销商在努力争取代理一些品牌企业的品牌产品，因为客户接受能力强，销售量大。养殖场哪怕花高价也都认可使用品牌企业的品牌产品，因为用起来效果好，更放心。 例如生产兽药的国外企业如德国拜耳公司、美国辉瑞公司，国内企业上海派斯德公司、河北远征公司、广东腾骏公司。生产疫苗的国外企业德国勃林格公司、美国辉瑞公司、法国梅里亚公司、荷兰英特威公司，国内企业如中牧公司、青岛易帮公司、洛阳普莱柯公司、上海海利公司、乾元浩公司、内蒙金宇公司等等。上述这些企业在我国兽药市场上都属于优势的企业，他们的一些产品也都成为品牌产品。在兽药市场上畅销不衰。近两年乾元浩公司的一个疫苗产品，经养鸡场客户使用过后对免疫效果非常满意，逐步成为养鸡行业认可的品牌产品。在国内市场上销售业绩也是突飞猛进，经销商谁代理了这个产品，也很容易开发客户提升销售量。还有内蒙金宇公司上市两年多的口蹄疫疫苗，由于产品质量比传统口蹄疫苗大幅度提升，免疫效果好，被养猪企业广泛认可。很多大型养猪场只用这一种口蹄疫苗，其它一概不用。产品上市两年来，每年的销售业绩达到六亿多元，并且增长势头**。 四、经常性地，通过**方式与客户保持接触交流，建立感情，增强信任 无论做哪一个行业的销售工作，其实都是在做人的工作。中国自古以来就是人情社会，更是重视人和人之间的交流沟通和建立互信。因此，销售企业和销售人员通过**方式加强与客户的交流互动建立感情和互信就更加重要。在市场竞争激烈的今天，兽药企业销售人员经常性地拜访客户已经成为必要的工作。为此很多兽药经销企业对业务人员的考核要求中很重要的一项指标就是拜访客户的次数和频率，并且用每天文字汇报工作、每天定点进行位置上传的方式来督促业务人员拜访客户。 除了业务人员的努力外，很多**的兽药经销企业还会经常通过召开客户技术讲座、营销公开课，会议营销、集体旅游等方式，在提高客户的销售技能和引导客户消费习惯的同时，增加与客户的沟通，加深同客户的感情，建立相互的信任。从而使公司的销售工作更加容易，销售业绩得以提升。这方面河南河北山东的兽药企业做得非常好，每一次新的营销活动形式都从这些地区开始形成并逐步传播开来。其他地区也可以看出，凡是与客户交流活动搞得好的企业，在本地市场被认可的程度就高，公司的销售业绩也相对比较好。 五、得到供货兽药生产企业的政策和技术支持、营销方式支持，经销商的销售就会有**，在很大程度上销售业绩也表现的** 因为兽药生产企业相对于经销商利润空间、技术手段都有优势、营销方式可能更先进。因此兽药经销商在与供货兽药生产企业合作的过程中要虚心向他们学习，学习产品技术，学习营销方法。同时也要积极争取供货生产企业在各方面的支持。其实如果经销商是从推广产品提升业绩的角度着想，绝大多数生产企业是非常愿意给与你支持的。因为双方的利益是共同的，目标是一致的。生产企业帮助了你，也就是帮助自己，经销商的业绩提升了，生产企业的销售量也提高了。现实工作中有很多经销商总觉得自己了不起，不愿意向厂商学习，不听厂商的建议，因此也得不到生产企业的帮助，白白浪费资源。还有一些懒惰的经销商完全依靠生产企业的帮助，把自己日常的工作都让生产企业的人来做，自己不出工不出力。最后合作的结果也不好。因此还是哲学上讲的那个道理，内因是主要的，外因只有通过内因才能起作用。你不学习、你不主动，上帝也帮不了你。所以兽药经销商在争取生产企业支持的同时自己必须有想法，有目标，有方案，然后加上外力的支持才能取得成功。 现实工作中，还有很多兽药经销商探索出了适合自己的**的经销方法，对自己企业的发展和壮大起到**的推动作用。留待以后慢慢分析总结，在这里不一一列举。上述总结的的几种方法希望对同行业经销商的经营和发展起到帮助作用。 |
