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如今，经销商是连接厂家和养殖户之间的纽带桥梁，所以，好多厂家都宠着经销商，但是我们不能一味的宠着经销商，经销商必须要管，但是经销商不是你的下属，不是你的同事，也不是你的股东，我们凭什么管理经销商。但是，管也有管的道理，如果你能帮他做大做强，他不仅听你的，也会对你越来越尊重。 一、兽药经销商分析 1、几种典型的兽药经销商 (1)批发商常见经营模式 一般的批发商产品多，品种全，资金也较为雄厚，有自己的经营团队，也有一定的经营网络，部分批发商还有自己专职的技术人员。他们所采取的经营模式一般有六种，一是区域总代理模式;二是批零兼营，以批发为主;三是送货上门，甚至赊销;四是满足不同客户的需求，要什么有什么;五是部分产品采取定制模式;六是有一定的服务功能。但是，这种经营模式也存在一定的难点，这主要体现在十个方面，一是网络分散、偏远、经营成本高;二是无法解决团队成员的职业规划，团队成员稳定性差;三是难以构建高素质的经营管理团队;四是市场范围大，渠道冲突无法避免;五是部分生产企业釜底抽薪，卸磨杀驴;六是二级客户自立门户，市场网络不牢固;七是受多种因素制约，无法承担更复杂的服务工作;八是产品定制带来的经营风险;九是客户占用资金多，库存也大，退货现象时有发生;十是渠道长，管理难，价格劣势明显。 (2)以技术为主的零售商 他们一般都以自己的技术为主，所以在当地也小有名气，但是人手少，自己是“全活”，所以他们的自主性较强，选择的厂家也较多，并且每个厂家的产品都较少。他们所采取的经营模式一般有五种，一是以技术来带动销售;二是以治疗药为主，其他药为辅;三是小范围**代理;四是采取“等客上门”的被动经营模式;五是多数采取“现款现货”政策。但是，他们也存在一定的经营难点，这主要表现在五个方面，一是无法**的疫病带来的风险;二是竞争者主动经营导致的客户丢失;三是没有主营厂家，致使生产企业支持力度较弱;四是沉迷于自身的技术而忽视其他竞争因素;五是相对“死板”的经营方法导致的抱怨。 (3)使用与经营并存的养殖户 这类人一般都有自己的养殖场，在养殖户中有一定的人脉，并且懂点技术也精通饲养管理，所以有一定的示范效应，但是这类人一般资金比较弱。他们所采取的经营模式一般有四种，一是市场范围较小，一般以小区或村作为经营范围;二是靠自身的“示范效应”被动经营;三是有一定的价格优势;四是快捷方便的服务。但是，他们也存在一定的经营难点，这主要表现在五个方面，一是精力所限，无法扩大市场;二是资金所限，产品相对单一;三是信息滞后，对产品识别能力差;四是更容易选择实力较弱的厂家;五是以个人“声誉”为经营抵押品，自己的鸡养得好产品也就卖得好，反之亦然。 (4)一条龙中的“龙头” 他们相对比较封闭，自成体系，有较强的议价能力，产品品种少，单个产品用量大，并且他们也有自己的专职技术力量，还有部分“龙头”和厂家合作较多。他们所采取的经营模式一般有四种，一是“一条龙”经营;二是服务带动销售;三是具有一定的“垄断”性;四是完全赊销。但是，他们也存在一定的经营难点，这主要表现在五个方面，一是管理不善导致的“价格虚高”;二是养殖户的风险转移;三是市场行情导致的风险;四是资金需求大，周转困难;五是无法兑现承诺而导致声誉损失。 (5)兼职型经销商 这类人卖药是自己的副业，他们的经营模式一般有四种，一是一定市场范围内的(一个县或几个县)的**经营;二是批零兼营;三是以生产企业的销售代表身份出现;四是靠“低价”或灵活多样的经营手段来经营。他们的经营难点主要体现在四个方面，一是精力有限，无法**有足够的市场来开拓及维护时间较短;二是容易引起当地经销商的“防范”;三是有时缺乏“外来和尚会念经”效应;四是难以选择优势品牌导致的经营难度相对较大。 2、经销商的“通病” 经销商的“通病”一般表现在四个方面，一是不敢招人，也养不起人。经销商的销量一般是客户数量乘以平均养殖量，但是一个人的水平再高其精力也是有限的，所以，没人就没办法做销量;二是不会算账，全凭感觉。经销商一般通过预期、比较和“加价比”来算账，经常是小事精明，大事糊涂，正确的算账一定是要算系统的帐;三是无法实现从个体户到公司化的跨越。好多经销商都很难做到这一点;四是增量困难，僵猪现象。尤其是如今突然的环境变化让经销商很不适应，无所适从。 3、经销商的双重性 经销商之所以成为经销商，是因为“被迫”，经销商之所以“活”下来，是因为有“闯江湖”的经验。经销商在客户顾问面前强势，在用户面前弱势，既依赖厂家，又经常“威胁”厂家，想让厂家重视，又脚踩几只船。——这些都是经销商双重性的重要表现。 |
