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兽药经销商今年过的很累，这个累相比前几年的累并快乐着是不一样的，在今年，兽药经销商一方面看着猪场鸡场一个个清空拆迁，小散离场，一方面看着厂家打款的催促和仓库里产品保质期的临近，业绩也就稍稍逊色，不过，市场总是眷顾强者，强者并不是肌肉最强者，而是最用心者，管理就是从心出发，人道贯穿其中，将人的七情六欲激发出来，让员工存在感十足，而且，业绩还不错，自己去探索业务拓展的方法 大量的营销实践告诉我们，如果企业不能解决人的问题，不能打造一支**的营销团队，不能把员工的积极性调动起来，那么这将会成为企业**的麻烦。那么，作为经销商老板来说，到底如何才能打造一支**的、具有“狼性”的团队呢? 1、员工的问题就是老板的问题 员工没有积极性和忠诚度，很多经销商认为这都是员工本身的问题，跟自己无关。经销商觉得我们把他们招聘来，给他们发工资，他们就应该给我们好好工作。这是很多经销商的理念，但不是员工的理念。 从管理学的角度来讲，员工工作没有积极性，首先是经销商自己的问题，而不是员工的问题。什么样的老板就能带出什么样的员工，所以，经销商与其去指责自己的员工，不如去反思、改进自己的管理工作。老板不仅要是一个经营高手，更要成为一个人力资源管理高手。 经销商要树立一个新的观念：员工**，顾客第二。过去很多企业的经营理念是顾客**，顾客才是企业的衣食父母，现在这种理念已经过时了。从全世界范围来看，“ 员工**，顾客第二”的新理念正在成为主流，**的餐饮连锁海底捞就是秉承了这种理念。海底捞的管理人员都有这样一个观点：每天感动10个顾客，不如感动一个员工。 经销商如果每天感动5个员工，那么这5个员工每天感动**不止10个顾客。如果老板把员工当成**，员工就会把顾客当成**，这就是21世纪的管理法则。 有管理专家经过调查得出这样一个结论：员工满意度每提高3%，顾客满意度就提高5%，而企业利润可增加25%~85%!虽然海底捞不属于食品经销商的范畴，但这种理念是值得广大经销商学习的。所以，现在经销商的首要任务是复制出像自己一样操心的人，做到让员工对企业的每一个环节、每一个问题都非常操心和关注。如果经销商能成功复制出一批像自己一样关心、热爱企业的员工，那么经销商的生意一定能做好。 2、老板要学会分钱 经销商在经营过程中遇到的很多问题归根结底是人的问题，把人的问题解决了，所有问题也就解决了。而解决人的问题的首要前提，是解决分钱的问题。如果老板学会了分钱，那么企业就是大家的企业，员工也会跟着老板操心;反之公司就是一个人的事。老板应该怎么去分钱呢?在这里我给大家提出几点建议： 奖励指向哪里，员工就会奔向哪里 经销商要知道，员工不是给你干活的，而是给钱干活的。所以你的钱指向哪里，你的员工就会奔向哪里。这一点对经销商管理自己的团队非常重要。 不要死压任务，而是分解奖金 过去经销商都会给业务员分配任务，然后根据完成情况发工资。经销商不妨换一个思路，举个例子，如果这个月的任务指标是实现销售额100万，给员工的奖金是5万，经销商可以先把这5万块钱拿出来，告诉员工这是这个月的奖金。 怎么发?经销商可以对其进行“分解”，铺货达到多少会发，销量达到多少会发，然后完成100万的销售任务也会发等等。这就把之前先任务后工资的模式颠倒过来，先确定奖金，再确定任务，让员工看到奖金就在那，只要好好干就能得到。这样老板轻松，员工也有积极性。 拿明天的钱奖励今天的团队 某经销商实行逆向激励的措施：先给员工钱，然后看他干多少活。具体做法是：确定不同档次的目标及奖金，每个人可自愿选择不同档次的目标，并提前拿到相应奖金，考核结束后未完成任务的员工就要把奖金退回。员工舍得把装进口袋里的钱再掏出来吗?如果员工达成目标并全额拿到奖金，肯定会有成就感，这会激励他继续保持，再接再厉，争取拿到更高的奖金。 不是好人就有好报，而是好报造就好人 经销商如果有好的政策、好的制度、好的激励措施，员工肯定会好好干;反之，如果经销商没有好的政策、好的制度、好的激励措施，员工在你的公司里干得不开心，挣不到钱，那么再好的员工也会跳槽走人。所以千万不要颠倒因果关系。 3、老板要玩转奖励与惩罚的艺术 表扬与批评，奖励和惩罚，是最古老、最简单，也是最**的激励措施。但现在这种激励措施很多经销商却没有应用好。那么到底应该怎样做到奖罚分明? 4、如何奖励员工 奖励为主，惩罚为辅 在管理学界有一本非常有名的书叫做《世界上最伟大的管理原则》，里面写道：人们会去做受到奖励的事情。什么意思?员工不会做你要他们做的事，但却乐于做得到你的赞美、鼓励的事。所以说经销商如果想要员工去好好工作，就不要吝啬你的赞美之词。 因为很多员工的心理是这样的：批评能使我进步，赞美说明我已进步了，所以我更喜欢赞美。充分发挥奖金的作用。经销商发工资一般都是把底薪和奖金一起发放，这种方式对提高员工积极性没有太大作用。 某经销商发奖金时，不是把钱打到业务员卡上，而是开业务员大会，把奖金放在主席台上。老总一一叫员工上台，在点评每人本月业绩后，把奖金发到业务员手中。这种奖金公开发放的方式，不仅可以激励业绩好的员工，对业绩完成不好的员工也可以产生刺激，从而激发他们的工作积极性。 公开表扬 某经销商会每年给业务员评选销售冠、亚、季军。在颁奖晚会上，老板亲自颁发公司定制的大小两枚仿制“军功章”，上面均书“XX公司营销**XXX”字样。小“军功章”由老板亲自别在获奖员工胸前，规定以后公司开表彰会，他们都要佩戴小“军功章”出席，大“军功章”让获奖员工挂在自家墙上。后来公司发现，三个大“军功章”都被他们自己的父母要回去挂在家里的墙上，这也给了员工很大的成就感。 及时奖励 延期的奖励，就像过期食品一样，失去了原有的价值。河南亿星公司是《糖烟酒周刊》评选出的全国十大酒水经销商之一，其对员工的奖励就体现了及时性。当月完成任务，工资上调一级;下个月连续完成任务，在浮动的基础上，工资再上调一级。如果当月任务完不成，也会有相应的惩罚措施。奖励和惩罚都是马上兑现的，这造就了公司一年几十个亿的销售额。 奖励要公平 有的经销商会乐于给那些自己喜欢的业务员一些奖励，热衷于表扬他们;而对不喜欢的员工则是不冷不热，甚至于员工出现哪怕一个小错误也不依不饶。这就是不公平的体现，很容易挫伤部分员工的积极性。 1、如何处罚员工 虽然人们都喜欢听到赞扬，但有些时候适当的批评也必不可少。那怎么批评才能起到好的作用，而不挫伤员工积极性呢?重罚原则。经销商要做到奖得使人眼红，罚得使人心疼。经销商要么有宽广的心胸，不实行惩罚员工的制度，要么就实行重罚制度，这样才**果。 公开表扬，私下批评 表扬员工要当着大家的面，批评就要在私下里进行。这样表扬一个人就能带动一批人，而私下里批评员工既保留了这个员工的面子，又不至于挫伤大家的积极性。批评之前先表扬。如果员工犯了错，当老板的马上就去指责批评，员工肯定不会服气，那这样的批评也没有什么效果。所以经销商要学会批评的艺术，通常都是“表扬——批评——表扬”的形式。 对事不对人 员工做错了事，可能员工本人是很不错的，只是做事的方法不对。但现实中有的经销商就会不分青红皂白，对员工的人品进行指责，这样的指责员工肯定心里会不舒服。 既往不咎 只是就事论事，不要翻旧帐。经销商不要成为“历史学家”，不要揪着员工过去的错误不放，要多看到员工的贡献。 不要对比批评 不要在批评张三的时候拿李四跟他进行对比。如果这样做的话，很可能无形之中就给员工树立了一个“敌人”，造成两人的内讧。批评的目的在于改进，而非撒气或者报复。 某经销商在处罚员工制作处罚单时，处罚单上列出该员工犯了哪些错误，给公司造成了那些损失，根据公司规章制度要接受哪些惩罚。但后来老板发现这样做的效果并不好，于是就把处罚单改成“改进单”，并在“改进单”上写着一句话：纠错是为了更好地前行!这样就让员工知道处罚的目的不是整人，而是为了更好地帮助员工进步，收到了**的效果。 |
