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经销商日常的经营活动中，选新品是个非常重要的组成项目，许多经销商老板在新品引进后出现失利的状况时，往往把责任推在产品烂或是抱怨市场环境不好。其实，这个产品本身没有好坏之分，只有是否适合经销商的经营体系，适合当地市场的区别。 挑选极具竞争力的产品 与正规企业决策层所不同的是，经销商老板决定是否来承接这个新产品很少有进行理性 的市场系统研究与专项分析，而更多是依据个人的市场操作经验和阅历来作为分析基础，再融合一些经销商老板个人对新产品的直观感觉，就这样做出了判断。而实际上，经销商承接新品的平均成活率一直维持在50%以下的水平，而企业上马新产品的平均成功率基本可以保持在70%以上，区别在那里?不是规模和资本的区别，而是研究判断方式的区别。 还有一个因素是经销商老板对自我的过于认可，以为自己能把生意做的这么大，完全都是依靠了自己的超群智慧和眼光，现在生意能做到今天的局面，应该都归功于自己的聪明及对市场的高度了解，以为自己非常了解生意之道了。其实，生意无道，时刻都在变，谁又能说自己的个人判断能到那个程度? 作为商品的生产厂家，不断的推出新产品已是兵家常事，也是绝大多数生产厂家的基本市场发展战略之一。之所以不断的推出新产品，或从调整产品组合的出发点考虑，或从增加产品线赢利能力，或是从引领市场发展方向，或是从确保行业地位等等出发点考虑。这个新产品出来后，**位当然是要面对经销商。 任何产品都不可能是完美的产品。总是存在着这样那样的不足，尤其是在中国这个市场跨度世界**位的复杂市场，厂家所投放的新产品在设计上就很难说是有把握可以真正贴合全部市场的。当然，许多厂家在新产品的投放之前也会做一些市场调查和测试性工作，真正迎合市场需求的产品才可能是卖得好的产品。在这里建议经销商对厂家的新产品投放要有一个“尽量抢先”的态度，因为厂家只有可能设立为数不多的几个先行销售样板区域，不抢先怎么能弄到手。 抢先与厂家合作实现与厂家的战略性合作伙伴关系，厂商双方联合起来为开拓整体市场而做的样板市场，这种事情本身就已经超越了厂商之间一般的合作关系了，而是上升到一种战略合作伙伴关系的高度。有新的商机和合作领域，厂家自然是**考虑这些战略合作伙伴了，并且，在当前的市场政策自然也是会给予一定的倾向和侧重。 选择产品选择的不仅仅是产品，关键的还有厂家对整个市场的把握及应变系统的完整性。如此一来形成厂家营销领域的重要角色，这样的产品就是一个机具竞争力的产品。 其实，只要有心，商机无处不在，利润无处不在，进步学习的机会无处不在。现在还是有许多经销商固执的认为经销商只是做成熟产品的销售，市场开发是厂家的事情。从表面上看，只做成熟产品的经销商是最省力气的，但也是最没有竞争力和生存能力的。今后的市场竞争不可能仅仅只是销售产品的竞争力，而将是多样化，复合式的竞争。此外，仅仅只会做销售的经销商是最容易被厂家控制的。经销商利用厂家的新产品推广商机其中有个主要核心就是要****在其他经销商前面，想方设法抢先拿到手。 |
