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行为学家用研究告诉我们：我们对自己拥有的东西有着不可思议的迷恋，对于自己投入了感情和精力的事物有着高乎寻常的评价。我们通常称之为“自恋”，它是人的本能。 如果每个人都是客观的话，那么所有人评价的百分比相加应该是100%。然而事实却是：每个人给自己的打分总和居然超过了400%，也就是说人们对自己贡献的评估要比实际贡献高出四倍之多，严重失真。 人的一生都是在追求自己的重要性，自恋是人的本能。那些网上的“心灵鸡汤“告诉人们“永远不要高估自己”，“高调做事、低调做人”之类是没甚鸟用的。 正确的做法是，承认“自恋”、“高估自己”是人的本能，自己要适时纠偏。对于别人高估自己的行为要有足够的宽容，并正确的鉴别。比如吕导的100分，我们按照四分之一给折算成25分，这个分数还是蛮客观的嘛! 普通人“自恋”和“高估自己”没啥大的危害，甚至是必须的，它可以增强人的自豪感和幸福感，有利于自我认知。吕导YY一下，顶多就是网友骂几句，也动摇不了央视垄断媒体的地位。 但企业老板和营销人一旦陷入YY中，对企业来说，可能就是灾难性的。 不幸的是，市场上的YY营销俯拾皆是，一抓一大把。 我的产品最牛逼!用了之后有神一样的效果! 我的技术最牛逼!欧盟**、国际标准、祖传秘方、一针**! 我的渠道最牛逼!全方位无死角覆盖，经销商无(yi)限(bei)忠(xi)诚(nao)! 我的品牌最牛逼!消费者趋之如骛，离了你我们就不能活! 我最牛逼!创新无限，引领潮流，千秋万载，一统江湖! 而事实上，消费者对于这些迷恋自己优势的营销手法基本无感。 某企业是做祛痘产品起家，其产品技术和效果都非常值得称道。该企业老板就十分迷恋自己的产品和技术，他经常在公司的宣传材料及对外宣传上自命“中国祛痘**人”和“祛痘大王”。 然而这是一种YY的说法，不光消费者不认账，连公司内部员工都不认账。公司80、90后的员工开始在背后调侃，管老板叫“大王”，后来干脆叫“大(dai)王”。该老板估计做梦都想不到，自己苦心经营的高大上“祛痘大王”形象，还没出公司就变“山大王”了。 由于沉迷于自己的产品和技术优势，缺乏跟消费者的沟通，该品牌近些年逐渐被市场淡忘，实在可惜。 这样的尴尬我们也碰到过一次。当年给柒牌做广告策划，这个广告创意获得了柒牌老板的高度认同。 “生活就像一场战斗，谁都可能暂时失去勇气，要改变命运，先改变自己。男人，就要对自己狠一点!” 这是一段非常励志的话，对于创业过来的或者正在创业的人一定深有共鸣。相信柒牌的洪总看到这个创意，一定会联想到自己多年来风风雨雨，“创业艰难百战多”，现在终于“守得云开见月明”，百感交集之下，对这个创意大加赞赏。 然而，很遗憾!我们大多数的消费者并没有这样的联想。 也许消费者在想：“男人对自己狠一点”是毛意思?是说“这个服装特别贵，掏钱的时候要狠一点吗?”搞笑的是，还真的有经销商在会议上向柒牌提出了这样的问题。 对消费者而言，能够张扬自己个性的“不走寻常路”，或者像海澜之家那样告诉他“每年去两次”，更容易让他有真切的个人经验。 果然，“狠男人”的广告并没有被播出多久，后面中华立领的推出才真正奠定了柒牌崛起的基础。幸好，由于创意精妙，再加上李连杰的明星效应，这个YY型的广告也取得了一点传播效果，并没有给柒牌带来灭顶之灾。然而下面这个企业就没这么幸运了。 还有一种典型的YY现象：每当市场上有小企业推出一个创新产品取得成功后，很多大企业的心态，就像西门庆看到武大郎娶了潘金莲，心痒难耐。自己赶紧也出一个类似的产品，把“金莲抢过来”。 他们的逻辑是：“我更有实力、品牌更强、有更完善的生产布局、更强的销售渠道，所以你能做好，我就更能做好。”我是开药铺的高富帅，当然能抢过你卖炊饼的三寸丁。 这完全是一厢情愿，用雅客老板陈天奖先生的话来说：“如果这个逻辑成立，那娃哈哈可以做成功饮料中的任何产品。” 肉松饼是前几年比较火的一个品类，首先把它做成功的企业是友臣。由于友臣实力不强，因此对肉松饼“见色起意”的企业还是不少的。 但几年过后，这些跟进的企业相继铩羽而归，有的还头破血流。友臣的肉松饼是依托电子商务渠道，通过网络游戏广告推广获得成功的，“有肉的饼”恰恰满足了游戏者顾不得吃饭的代餐需求。 跟进的企业一不了解友臣成功的本质，二没有跟目标消费者做**沟通，以为自己有渠道品牌优势就能成功，实在也是YY的够呛。 抢市场，依仗自己的优势霸王硬上弓是行不通的，一定要了解消费行为模式，找到跟消费者沟通的关键点。泡妞界祖师王婆教育西门大官人说，单单看到自己跟武大的竞争优势是不行的，把金莲抢到手需要的是“潘驴邓小闲“。 企业老板和营销人要告别YY营销，需要学习王婆对目标消费者的把握，对消费者行为模式的了解。 1、要知道自恋是人的本能，我们会在心中放大自己的优势，这个在所难免，但我们要经常纠偏。 2、你的感知和消费者的感知经常是不一样的，建立强有力的替代经验需要从消费者的经验出发而不是自己。 3、企业做大了，老板听到的真话往往就少了，这个时候更要注意倾听来自各个方面的信息。 4、最重要的是，改变消费行为自有其方法和规律，只要掌握好，很少的营销行为都可能会产生很大的营销效果，一定不要抱着自己的优势自说自话一厢情愿，费力不讨好不说，再被讥笑为“山大王“就更不划算了。 |
