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不论哪个行业的经销商，其本质都是“倒买倒卖”商品的商人，传统意义上的经销商均会利用信息不对称或者产品渠道**代理权获得个人利益，不过随着人们市场经济认识越来越深刻，有一些经销商开始找到属于自己的渠道品牌，经销商开始品牌运作形成核心竞争力，比如电子产品销售巨头苏宁和国美。回到我们养猪行业，经销商的发展过程也是如此，经销商也重视个人品牌的打造，从最终单纯的销售产品到现在和企业共同做方案营销，经销商更加重视自我角色感的定位，未来经销商将渐渐成为这个行业的专业技术服务商。 改革开放之后，外资企业进驻中国，国人的“服务意识”得到了**次的启蒙。在产品同质化越来越严重的今天，兽药经销商只能依靠特色的、专业的服务留住客户，由此，企业间逐渐形成了围绕服务展开的激烈竞争。不过，经销商们提供的特色服务远不止提供方案这么简单。在激烈的企业竞争面前，企业开始关注为客户提供产品之外的技术培训。于是，用技术培训带动产品营销的模式一直延续到现在。目前，将技术培训作为产品营销工具的做法，已渐渐成为企业营销的常态：由兽药经销商主导举办的**会议在行业内此起彼伏。笔者作为媒体人对此深有感触——常常是某地的经销商会议刚刚结束，还没来得及整理后续的工作，就得赶赴另外一个地方经销商组织的会议，实际上，这也已经成为某些行业媒体人的常态。 经销商们组织的**活动往往以技术培训的会议为主，并辅之以猪场参观、出国访问学习等对外活动。在以技术培训为主的**会议上，常见的做法是：邀请知名的专家前来讲课。其在挑选讲课专家时有自己的一套标准，必须同时满足几个条件：有名气、有丰富实战经验、讲课内容贴近实际生产。某个学者一旦满足上述条件，并且欣然受邀，那么，这一次会议的“专家效应”就能够发挥作用了。而有些专家也不负所托，毫无保留地把自身的见识、丰富经验分享出来，可谓“传经授业”。 只是单向性的授课、听课，不足以满足不同猪场的**生产需要。有些经销商开始尝试创新这种模式。于是，他们想到了：可以带客户到不同猪场参观交流。在国内的猪场参观遍后，他们想到了带客户到国外的猪场走一遭——国外的先进配置、对国外的一切未知和好奇，总能引起大部分人的热衷。光是这一点，我们可以得知，这类活动确实正中养殖户的下怀，在有一点“游玩”性质的活动中，经销商与客户猪场之间的连结越来越紧密，当然，经销商们也就乐此不疲了。 只是，不管是技术培训会议，亦或是国内外先进猪场的参观访问，经销商们需要的是细致、细腻、细节。在经销商组织的**活动中，更多服务于自身所代理的产品，这就存在一种可能：经销商自身的品牌价值得不到体现。因此，在**活动上，经销商们如何从细节发力，通过不断的细节冲击，着力品牌的打造。这是最能够体现出经销商差异化的地方，更是经销商需要审慎思考的地方。 系列的活动体现出的不只是某一个特定的公司在行业内的发展，更多体现出的是整个兽药行业经销商的经商发展之道。经销商不断强化自身的服务辐射范围和辐射强度，在为养殖户提供优质产品的同时，加强自身的服务意识，提供具有实用价值的培训和具有指导意义的活动，并不断雕琢细节，力争在细节上争取到更多的品牌认可度。显然，整个行业的兽药经销商也都已经在为之奋斗。 |
