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现在市场上许多产品都会定期做活动，采用“买三送一、买的越多便宜的越多”等方法进行促销，这也是许多经销商最常用的。当然，从这就可以看出用户比较喜欢得到看似免费的奖励等心理。做营销管理就要抓住客户的需求和心理，并对企业及企业产品有一定的认识，“对症下药”才能使销售更成功。 ① 学会选择好厂家。 选择具备以下条件的厂家合作：GMP达标企业;有高素质的员工队伍;有企业文化氛围;讲究诚信，实在经营，有诺必践;注重培养客户，企业一同发展;有好的发展愿景，能做成品牌;企业有较完善的管理体系，较**的经理人掌控。 注意要搭配好厂家梯队，每个经销商应该有三个梯队：**，应以1~2家为主打，必须是关系铁、有**发展远景的**品牌;第二，以2~3家目前名气不大，规模也不大，但品种全，价格低的厂家作补充;第三，为了满足客户的特殊需要，为弥补自己产品和服务不足而选择其他一些品牌。 ②精心定位首推品种。 经济学家认为，每一种东西都有一个价格：你的花钱意愿也许比我高，但我们每个人都有一个愿意支付的**价格。然而，营销商定位一个产品的方式却有可能打破这个公式。 以一家珠宝店老板的经历为例，这家珠宝店里的绿松石珠宝卖得不好，于是她指示销售经理将珠宝的标价降低一半，但由于销售经理看错了她留下的便条，阴差阳错地将价格调高了一倍，结果把这批珠宝都卖掉了。在这个例子中，购物者显然不是根据某个**的**价格来购买的。相反，他们根据价格来推断珠宝的质量，从而产生特定环境下的一种花钱意愿。 ③开始品牌经营。 只会卖产品，不会卖品牌，只能沦为杂货铺。做品牌是对经营长期利润的一种投资，要坚持不懈、真心地为养殖户着想，让养殖户能赚到钱。围绕经营品牌的打造，兽药的经营方式向两极转化兽药名店连锁经营出现，一些有实力、有理念的经销商实施区域性连锁经营，提高品牌知名度。兽药经营专业代理的产生，走代理“简、专、精”之路，有效地让品牌企业带动自身品牌发展，靠名牌企业带动自身品牌发展，靠名牌产品盈利，达到“卖产品、创名店”的市场目标。由单纯产品销售向技术服务转化兽药经销商不仅要“卖药”，关键还要服务，提供专业化服务，**组建自己的队伍，控制终端，才赢得市场。 另外，要为了通过GSP认证早做准备。因为先一步的商业“企图”可能决定未来的市场“版图”。并且要有良好的口碑，谦虚地与厂家和养殖户相处会让你有意料不到的回报。 作受厂家和养殖户欢迎的经销商厂商之间不是你死我活的关系，而是“鱼和水”的关系，拥有相当的资金和网络，并能够提出清晰的经营思路，能够拓展市场，让厂家觉得不和你合作是一种遗憾。 ④做好经营上的突破。 老板的突破就是经营企业的突破，所以经营突破首先是从老板的管理定位开始——变与不变的定位、统与放的定位(统与放很难处理，要做到统是主流，主观统客观放)、人治与法治的定位、务虚与务实的定位、经验与借鉴的定位、做大与做强的定位、门市化与企业化的定位等等。 总之，想要成为兽药行业中的**经销商，就一定要熟练掌握以上4个营销技巧。只有具备一定的销售技能和经营管理技巧，并且能切实为养殖户做事，提供好的服务质量，做到让养殖户省心、放心、舒心，才能得人心，得市场，拥有自己的一席之地，使企业越做越大。 |
