|
现在国内的好多企业都存在一种现象，他们每个月都会制定销售任务，每年也定销售任务，而最终的结果是月月完不成，年年完不成。这到底是什么原因呢?其实不管对企业还是经销商来说，你一定要熟悉自己所在的区域市场，掌控终端，这样才能向终端要销量，完成业绩目标。下面笔者根据多年的操作经验，与读者一起探讨经销商到底如何向终端要销量? 终端是指消费者决定购买的最后一个环节，是获利的最终实现。运作好终端可以引导消费，提升品牌形象，提高产品流速，为经销商争取更好更多的生产空间和资源。随着食品行业竞争加剧，终端是影响经销商区域市场销量的核心命脉，提高终端销量是提高区域市场销量的重中之重，经销商要想向终端要销量，必须要围绕“终端铺市率、终端生动化、终端客情维护、有效客户数、价格体系管控”五大指标来做调整。 提高终端铺货率：终端动销的核心环节 铺货是一种主动向零售终端推荐产品的行为，从而使产品的流通和销售速度大大加快。产品的铺货是终端工作中必不可少的一个环节，也是向终端要销量的关键，不管是对新产品还是老产品来讲都至关重要。当产品入市时，需要用铺货来创造与消费者见面的机会;当产品逐渐进入成熟期时，需要用铺货进一步提升销量;当产品进入衰退期时，要通过铺货提供终端见面率。 很多经销商经常有这种认识，产品已经做了5~6年了，渠道利润很透明了，尤其是新品推出后，老品就不需要铺货了。但我们看到康师傅、可口可乐的产品常年在打堆头，这就是大企业在持续增加曝光率，从而保持经久不衰的原因。 在淡季进入旺季时，需要用铺货抢占终端的库位;在旺季进入淡季时，还需要通过铺货来**在漫长的淡季里产品的陈列面。总而言之，铺货是为了缩短和消费者之间的物理距离，物理距离近了，心理距离才会近。经销商要记住，铺货一定要把合适的产品放在合适的终端，合适的促销政策给到合适的终端，要不然会导致产品的错位，渠道价格体系混乱，其产品寿命也会大大缩短，从而影响收益。 终端生动化建设：就是女人的穿着和化妆 什么是终端生动化?所谓生动化是指在终端售点，针对产品、广宣品、市场设备的陈列与管理所做的一切工作。终端生动化建设包括了产品与品牌两方面内容，我常把它比作女人的穿着和化妆。终端建设的直接和最终目的还是为了提高销量。 为什么要做生动化建设呢?其实，消费者购买产品的心理大多都是冲动性购买，根据(爱得买)法则，消费者购买一件产品通常是从注意该产品开始，到有兴趣，从而产生联想，并激发购买欲望，再到比较其他产品，最终确定购买。所以说在零售点做产品的生动化陈列是十分必要的。 零售点是消费者决定购买的最后一个环节，在最后一**内争夺每个顾客，是各品牌的必争之地，是展示品牌形象的窗口，是品牌价值最直观的体现。我必须**在终端售点，你的产品是靓丽的，是让消费者物有所值的。经销商要时刻记住，做生动化建设对提高销量是很有必要的，让你的产品在终端是**的陈列位置，**的陈列空间，**的清洁度，你要做最优化的促销品布置，展示良好的品牌形象，营造出消费者强烈感官刺激和售卖环境，以及形成完全优于竞争品牌的压货式气氛，从而刺激消费者冲动性购买。 价格体系管控：将合适的产品铺到合适的终端 价格体系是我们产品的生命，经销商切记终端售卖产品时，要严格控制终端的价格体系。 首先，合适的产品要铺到合适的终端，价格体系才不会混乱。2L的饮料要放在社区烟酒店、商超售卖，如放在学校门口售卖，只能让店老板降价促销。 第二，合适的促销力度给到合适的终端。促销活动时，有的零售店老板总是高估自己的销量水平，本身能卖10箱的货，却进了30箱，心想哪怕降价也要全部卖出去，结果货可能卖出去了，却导致整个渠道的价格混乱，终端店也无利可图。 第三，价格体系的管控。一个路口假设有三家店，三家店都售卖你的产品，三家店很可能为了互相竞争降价卖货，从而导致价格体系混乱。这时可以跟三家零售店老板沟通，约定只要将产品的价格保持一致，没有降价行为，到月底就会分别给每家店奖励，但只要有一家店出现降价行为，奖励就会取消，这样三家店就形成了互相监督制度，从而保持了价格体系正常。 |
