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众所周知，经销商的主要盈利来自进销价差，贱买贵卖是该利润的主要模式。信息时代正让贱买贵卖的生存空间不断缩小，所以经销商迟早都将回归“暴利是变态，微利是常态”的现实。在产品价差越来越薄的今天，经销商作为一个独立群体，要保有足够的利润空间，该向何处伸手要钱，才能活得一如以往那般滋润?当然，在进入这个话题之前，首先明确两个概念。 一是今天讨论的利润空间，主要从降低资金损耗和提高资金收益两个方面着手，以**经销商的资金链条更宽裕，资金效率更高效的角度来讨论可行的方法。这自然不包括某些经销商通过倒卖增值税票赚取税点、做账外账骗取厂家补贴的各类违法违规行为，虽然有些经销商靠着这些手法目前依然过得很滋润，但生意一定要回到生意本身，投机取巧，难免不砸到自己的脚。 二是我们讨论的经销商，主要是针对有批发功能的渠道商。以零售为主的门店，大部分不太涉及大笔资金的流转，收益主要还应来自于门店的效率管理，当然，有兴趣的零售商可以借鉴我们讨论的方法。 好了，钱似乎永远不够用，作为经销商，怎样才能让自己的钱用起来比实际的多一点呢? 1、擅用厂家授信额度。以目前银行贷款年利息5.6%计算，如果能获得厂家一定额度的授信，这也将是一笔不小的潜在收益。虽然在市场不景气的情况下，越来越多的企业会降低甚至关闭授信额度，某些企业甚至似乎从来就没有授信额度一说。实际上，针对战略客户、特殊时期、重点渠道，企业总会有一些特殊的市场支持政策，包括特殊客户的授信额度。虽然这些条文有时不会写在政策方案里，你能否申请到，关键在于你是否是那个战略客户、目前是不是特殊时期、而你准备进入的是不是企业目前的重点渠道。所以，某些经销商因为申请不到授信额度，而认为企业的经营重点，不在自己即将接手的这一块生意上，最后放弃合作，是有一半的道理的。为什么说只是一半道理呢?因为有可能你即将接手的生意是企业经营的重点，不过你不是那个不可替代的战略客户。 2、玩转承兑汇票。有些基层的业务由于不具备基本金融知识，又不仔细学习企业的销售政策，很多厂家的业务人员，尤其是大品牌厂家的业务人员，都会告诉经销商，企业只接受现金打款、转账。其实，不是所有的承兑汇票厂家都拒收，包括大品牌厂家，银行承兑汇票就比较受企业的欢迎，虽然商业承兑汇票还不那么让人放心。曾今有个安徽的省级客户，每年用250万的存款**金，开出500万半年期的银行承兑汇票，作为经销我们品牌一年6000万生意的运营资金，绰绰有余。 3、学会拉人入伙。做推广、开发的市场费用，现在越来越多采取厂家和商家分摊的形式，很多经销商在市场投入费用上缩手缩脚，根本原因在于担心投入产出不成正比。其实在费用分摊上，经销商完全还可以考虑“异业联合开发”的形式，即撮合手上经销的其他互补性品牌厂家，或寻找同区域市场上，与自己经销的产品互补性比较强的其他行业经销商，一并开发市场，分摊费用。早年，我在区域市场开发一个新的灯具品牌时，深圳经销商总觉得设计师推广会议费用太高，虽然公司也会给部分补贴。于是，我们协助经销商与飞利浦厂家联系，通过方案说服了飞利浦开展联合的设计师推广，三方分摊费用的方案。以照明设计方案为平台，我们销售灯具，飞利浦推广光源，经销商则通过代理我们的灯具和飞利浦光源赚取差价，实现了三方受益，做大平台的目的。 4、打造收现融资平台。经销商对于厂家，关键作用之一就是融资、垫资平台。作为有批发功能的经销商而言，在某种程度上也要把下线客户看成融资和垫资的平台。定期召开产品或新品订货会，提前收取下线客户的订金或者货款，是减少资金压力的方法之一。其次，所有的促销和政策一定要以收到现金为基本目的：不能收全款的，能否给些现金优惠与折扣?折扣也不行的，能不能先交订金?要相信，只有收到现金的经销商，才会是一个有尊严的经销商。当然，有经销商会说，我们这个行业，铺货和月结已经成为行业惯例了，不铺货、不月结，根本做不下去。那我还有一个收到现金的办法，就是通过协商，给条件成熟的下线客户，办一张以客户为卡主的信用卡，自己的公司做担保。卡就留在自己公司的财务室，每个月客户的货款直接从信用卡上刷出，自己的财务只要定期提醒客户下个月按时还款就行。这就解决了下线客户需要月结，而自己又需要收到现金的矛盾。我曾有一个湖南的省级经销商，年销售额过亿，逐步推行这个办法已三年有余，目前基本下线无欠款。 5、重视企业冲量返利。从企业直接获取的费用，除了市场费用，还有各个阶段的返利。有些经销商不太重视，关键时刻没有冲量意识，导致达不成任务，拿不到返点，甚至认为无所谓。其实，促销节点的返利，是企业费用支出的大头，也是企业支出比较规范的部分。经销商只要能力合适，应该尽量想办法拿到这部分费用。有经销商说，如果单纯的冲量返利，我的仓库会形成大量的呆滞品积压，赚的钱又都在仓库里了。其实冲量返利也是有技巧的，我告诉大家的方式是：1、一定要**公司账户上的货款充足;2、一定要由自己亲自下单，不要假厂家业务人员之手，尤其是经销知名品牌的经销商。而且一定只订自己的畅销品，按照销售返利目标下足量，而不是看着企业仓库里有什么进什么;3、一般情况下，你的畅销品也是其他区域的畅销品，企业一般供不应求，在这种情况下，如果由于企业无货可发，你没有达成销售目标，可以让区域销售人员帮你做返利特殊申请。于情于理，企业都会批准给你发放正常返利。即使企业最终全额给你发货，你拿到的仍是区域最畅销的产品，产品消化上不存在太大的问题。 曾经有经销商对我说：“黄老师，其实做到今天，我的这个企业，产品的进货成本，根本不需要我投钱了。创业之初我就坚持下线客户先款后货，厂家看货下单，尽量不让货款在厂家的账户上停留超过三天。虽然开始很难，但我花了大量心思在产品组合和品牌选择上，这是生意的根本，我敢对我的下线客户负责，时间久了，大家还是会认我。今天我的公司账上，每天趴着不少于100万的待发货款!” 其实，我想说的是，经销商要想真正多赚钱，在我提到的五个方法中，做到一点，做到**，都将是一个惊人的结果。 |
