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有个老板说，自从自己开辟了电子商务的板块，自己一年的经历几乎全部就耗在了渠道上，这是为什么呢？经销商的自我驱动和厂家的关系是不是都已经有了不一样的变化呢？也许自由亲历者才会给出答案，那么，这其中有什么奥秘吗？也许，除了归根到底的利益，渠道细分和厂家的产品细化才是关键，让电商买电商的订制产品，让经销商买厂家的规模化批量产品，那么，同样的厂家，也许是不同的品牌和不同的渠道，这就是两头牛同力拉车，对于双方的价值都是增值的。厂家你晓得了吗?经销商也是可以和厂家沟通过的，要让厂家做出一定的决策来，让厂家明白不是把货搬到网上就是电商了，也许到时候，电商渠道乏力的时候，连个贮水池都没有了，死生只在片刻间，毕竟，经销商还是一个贮水池的作用，这个具有强大调节作用的群体，其实对于公司是个**的**，**经销商的利益也就是给自己交上了**，你说呢，厂家。 为何很多品牌经过快速发展期后销售额就会停滞不前?为何很多中小品牌总处在生存边缘?为何很多区域营销人员每天总处于焦虑状态?为何会有这么多层出不穷的不安心因素? 这样的担心每天逼得人精神过度紧张，你可能说这是做市场的必经阶段，无法回避，但是我想告诉你的是，如今每天新开的公司很多，每天倒闭的公司也很多，一浪压过一浪，市场就是这样，要么你火了，要么就死了，不存在中间的苟且，因为它根本就不会给你缓的机会。 其实不管市场如何变化，如果我们能够**产品品牌的流通渠道畅通，能够**经销商这个群体能够有快速的反应能力与驱动力，那么，厂家不管遇到什么状况它都能适应市场，并保持旺盛的增长状态。 可是问题来了，就是我们如何做才能让经销商对自己的品牌有强劲的驱动力? 很多企业经过多年的营销工作，一直在总结，也一直在试验，这其中有成功者，有失败者，还有很多企业经过试验后发现根本没有多少效果而保持现状者。随着环境与消费行为的变化，在近阶段同样也有很多大品牌遇到了类似的问题，而那些大部分依靠传统渠道而生的中小厂家更是无所适从，为什么会出现这样的现状，我想说千万别先把问题归于外在大环境，说什么现在的市场环境与消费行为有一定关系、随着网络消费的强势崛起、购物形态的多元化、经销商原有的渠道受到了冲击等等，毕竟同样是这样的环境下生存，照样有企业活得**，出了问题，就一定要想自身错在哪了。那么、出现这样问题的厂家，有没有想过，为什么你们的经销商不努力维护好自己经营的品牌、不争取更多的利益? 经销商虽然是以逐利为目的的群体，但他们更是需要发展的企业，为何经销商会失去了前进动力?这需要厂家找到深层次的原因，经销商的动力首先需要的是可发展的市场，而当前市场受到严重的电子商务冲击，因此很多企业在此种情况下首先想到的不是经销商们的利益，而是自己采用多渠道的运作模式(其中主要是网上的渠道开展)，这样做的结果就是企业线上销售增长了，线下却萎缩了，经销商的市场份额被挤压，所辖市场被冲击，利润自然就被剥夺了，经销商哪里还会有激情呢?企业要想经销商能够始终与其一心，首要的就应该是为经销商找到可以持续经营的方法，而不是与经销商抢市场。 一旦经销商不能全力经营自己的品牌，那么可想而知，厂家在这片区域市场就会慢慢失去竞争力，进而被淘汰出这个市场，经销商的动力应该说很大一部份来自于上游的厂家，厂家能否对经销商采取科学性的管理，决定了经销商及经销商团队能否每天都处于向上的工作状态。很多厂家不知怎么搞的总是与经销商区分不清关系，嘴上喊合作伙伴，实际上很多时候都处于敌对状态，而且在政策的制定上不顾及经销商感受、在目标的制定上不考虑实际状况，虽然说上下政策的制定与执行，没办法满足所有人，但是一定要清楚现阶段厂家所面对的主要矛盾和主要市场依托点在哪，一定要在维护原有的基础上再去前进探索，市场变化太快，很多时候一点的失误就会造成不可挽救的后果，追悔莫及也悔之晚矣。 作为厂家来讲，一定要有企业的格局，这种格局是要站在一个高的角度上去俯视自身的，对于经销商这个问题，除了要为他们找好未来的发展之路外，还应该因势利导为经销商制定好**政策，其中包括产品政策，市场促销政策，人员激励政策等，用自己经验和借鉴来的其它市场的好方法为经销商出谋划策，用细节，用方法引导经销商攻克市场难题，让经销商不仅能看到前景，还能够时刻感受到厂家的服务，能体会到厂家的管理知识给自己生意带来提升，这样日常点滴的帮助渗透让经销商每天感受得到厂家的正向关怀，自然就会全为经营好厂家的品牌。 说回来，经销商的自我驱动力如何来激发?那就是给经销商它想要的，而且要恩威并施，厂家自身的产品过硬，不盲目转型渠道，结合自身条件适度转型，其实越是这样的环境下，就越要保存自己已有的资源优势。 |
