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持续好几月淡季，订单急剧减少，很多中小企业急红了眼，为了抢单，开始不顾成本一味地降低产品与服务价格，并以“薄利多销”、“有单总比没单好”等来安慰自己。 下面，我从两个方面来与大家探讨一下淡季企业降价问题： 我们先探讨淡季降价能否“薄利多销”的问题。 淡季时市场需求量锐减，要想薄利多销，需要具备两个条件之一：一是在淡季总需求量不变的情况下，竞争对手不降价或降价幅度不如已方，已方通过降价可以抢占更多的市场份额；二是相关产品或服务的价格需求弹性很高，即降价会引发客户的需求量大幅提升，已方通过降价可以获取更多的订单。 **个条件如不具备，降价将会引发竞争对手跟随降价，最**可能导致行业利润率整体下滑。第二个条件不是所有产品或服务都能具备的，即使是需求价弹性高的产品或服务，也不是任何的时间段都适合实施降价策略的。 如果两个条件都不具备，企业仍一味降价，则“薄利多销”会变成“薄利少销”、“无利少销”，甚至亏本。 我们再来探讨一下“有单总比没有单好”问题。 有单好，还是没有单好，这个判断依据得从企业整体角度来分析。 不管企业口号有多么高尚，企业的存在目的是为了获取利润，如果获取不了“厚利”，那么“薄利”也行。如果短期不能获利，那么长期能够扭亏为盈也可以。当然所有的一切是以企业能够存活为前提，因此企业能够存活，是企业一切经营活动的**目标。 淡季时，如果企业通过降价抢得一个大订单，此订单企业利润很薄，甚至无利可图，但足以承担企业好几个月的运营成本，能够让企业在淡季中不至于裁员、停产，让企业可以撑过淡季，则这个订单是必须要抢下来的，这样的降价是一个非常时期的非常策略。 如果企业在淡季时，产品和服务大幅降价，抢到了竞争对手的少量订单，也有部分老客户被竞争对手抢去。总体销量没有提升甚至还有所下降，企业利润却因降价而大幅下滑，则这样的降价没有意义。 |
