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近几年笔者一直在带团队，团队里不乏有一些新业务员的加入，在工作管理当中，发现兽药行业新业务员容易犯的几点错误，现就针对这些问题进行简单的总结和解析。 一、计划性不强、思路不明确 拜访客户的目的性不强，出差的重点工作不明确。新业务员很多都想把自己的事情做好，就是不知道怎么去做，这就需要我们多给与他们指导。帮助他们分析市场，找出自己的重点工作。 作为一名新的业务人员，首先应认真对自己的市场做一下整体的调研与分析，整理出适合自己的目标客户群。梳理出自己的目标客户以后再对重点的客户进行拜访。**次拜访客户最主要的目的就是一定要让客户记住你，知道你是那个公司的做什么的。经销商每天见的业务员很多，一般都有3~5个，多的就能达10个以上，所以要想让客户记住你，你必须有与其他公司业务员的不同之处。第二次拜访客户要达到的目的是让客户能够喜欢你这个人。第三次拜访客户的目的要让客户认可你和了解你的公司，进而认可你的公司等等。 二、市场布局不合理 现在很多新业务员，为了一时有点销量，开发客户时根本就没有市场规划的意识，只要客户能发货就和他们合作。也有的新业务员，在一个县就能和几个客户合作，以致造成串货和所有客户都有意见，最后一个客户也没有了。 市场布局原则：着眼长远，力求终端；由大到小，先易后难；既无重复，又无空白；力求完美，销量**。 三、产品的熟悉度比较低 产品配合方案不多，只是单纯的去卖一个产品，不会**的总结和搜集一些好的方案。要有这种意识，我们要卖方案（保健方案和经典治疗方案）。 四、不会充分的整合资源（借势） 这是新业务员在工作中比较弱的环节，下面是一些有效的方法的总结： 1充分利用公司的促销政策，抓住公司的促销政策。 2充分利用公司的会议，让尽可能多的客户来参加，让公司去影响他。 3充分利用你的经理，去帮助你开发客户或升级客户。 4充分利用你现有合作**的客户，让其帮助你转介绍。 5与当地饲料和疫苗厂家业务员建立良好的关系，从他们那里了解当地**的客户。 6树立标杆客户，以点带面，撬动整个市场。 五、很少会去发现问题和寻找客户需求 我们要问对问题找准需求，要学会善于发问和聆听。多帮助客户跑市场，融入客户的生活圈。增加与客户的接触时间，建立与客户信赖感和亲情感。进而就能**的挖掘客户的需求。 那么如何发现问题和寻找需求？需要做到以下十点： 1、要充分准备； 2、使自己的情绪达到颠峰状态 ； 3、建立信赖感； 4、了解顾客的需求和渴望； 5、塑造产品价值； 6、做竞争对手分析； 7、解除顾客异议； 8、成交； 9、顾客转介绍； 10、做顾客服务。 六、不知道客户为什么给我们合作？ 1产品的功能 2客户对现状的不满 客户对现状的不满主要表现在：产品质量与效果的不满、兽药企业服务的不满等。 3逃避痛苦 客户存在的痛苦主要表现在：疾病难治、经营受阻、自己的养殖户养不好鸡等。 4业务员本人 解决这个问题，就需要找到客户接纳我们的理由： 1、人品好：知识面宽、同类型、很风趣、有礼貌、能相处。 2、讲信用：说话办事为客户着想，比较专业、信誉高，与其他公司业务员不同。 3、善沟通：有共同语言，对客户很了解，工作在行，与客户相处很愉快。 七、与技术员处理好关系 1、首先确保技术员在一个客户处有稳定的收入； 2、帮助技术员做自身的职业规划； 3、当前市场好的营销经验和经典治疗方案的培训； 4、做好技术员的鼓励工作，根据自身的成长需求给予物质和精神激励； 5、建立亲情关系，做好与客户之间的沟通纽带。 八、缺乏对整个行业的认识，目标客户不明确。 新业务员一定对行业充分的认识，这是做好工作的前提，另外，要懂得对目标客户的选择，这是工作成功的关键： 如何选择目标客户： 1、信誉好； 2、网络好； 3、资金好； 4、技术团队好； 5、爱好学习、追求上进、有事业心、愿意在行业内做大做强； 6、有良性发展的客户； 7、客户与公司的整体实力相匹配； 8、认同公司文化和理念。 九、**业务员的标准 最后，对**业务员的标准做一个总结： 1有良好的人格魅力（踏实、稳重、诚实、守信） 2充分了解行业知识和先进的龙头运作模式、能够指点客户和帮助客户经营管理 3充分、准确掌握公司产品以及经典治疗方案 4提高自身综合素质，加强对专业知识的学习 5有**的学习力和总结力 |
