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今天我看了公司同事的年终总结，很是感慨，感觉每个人都是有故事的人。都是有经历的人。大家把这美好的青春放在了公司，公司也不会让大家白白的把这美好的青春虚度。 我之后很少再写感悟，好多感悟我写完了，都自己存起来给自己看，我尽量在分享日志时，分享一些对我的朋友有用的，如果是意义不大，就不会拿出来了。 我从2010年的冬天开始正式做销售，到现在已经有两年的时间，期间我从一个从来不会发问的销售，慢慢做以现在勉强可以与客户交流一下。销售到今年的6月份才转为带销售团队，在带团队上还有很多的不足要改进，感谢销售小组的人对我这个不称职**的包容。言归正传，我今天就把自己在这两年的一些销售经验与大家分享一下。因为任何一个行业，不可能没有销售，只要是想要长期的发展下去，长期的运营下去的项目，是永远离不开销售的。因为现在大家面临产品越来越多，好多产品开始追求差异化竞争，如果要重生差异化，一般是市场上没有的，或比较少的，这时对于销售来说就是如何把这些客户从来没有接触过，或已经接触麻木的情况下，去给客户阐述出价值来，让客户产生购买的欲望。 现在我大脑里储备了比较多的销售知识，平时每天也在学习，要说可能要说出一本书来。 销售分为大客户与小客户。大客户风险高，时间长，结果未定，但是只要交易成功就会有非常大的收益，有可能一年都没有收获，现在的竞争还是很激烈的。大客户非常难做，如果是一个新手，**选择小产品销售这样对销售员的历练是**的。 我所接触都是小产品销售，一个产品3000元的单品销售，这样销售起来就非常快。每天都会有收获，我个人认为是能力上的收获，销售难就难在辛苦上，身体的压力与心里的压力。好就好在可以与**人交流交谈，阅人无数胜过读万卷书。 我在销售的后期，有时可以计算出拿下客户的时间，什么时候火候到了可以转话题了。比如感情基本上到火候了，开始转到产品交流上，什么时候客户的心结打开了可以转了，心中都有一把尺子。 可以测量这个客户的下单可能性大不大，如果你全方面交流的**，信任，需求点，感情营销，所有的细节做的都**，客户是99%跑不了的。当时有可能不购买，但是考察完后，还会回来购买。 销售的最重要的是发问，这是最基础的，知道反问的人好多，但是能在当时的场景下用好的可以说太少了。而且反问时要让对方感觉自然，没有太大的反感就非常难。我前两天与一位外地的小姑娘交流，她是做销售三年了，但反问起来非常的生硬让人很不舒服的感觉，这就是销售还没有做到家，没有训练好的原因，如何让客户感觉自然呢，就是要有同理心。 |
