|
电话销售人员，在维护客户关系过程中，特别是在签单前，都有这样一种感觉，我自身有非常主动的意愿，想把客户关系维护好，很多时候，想给客户打个电话，联络一下感情，可往往，不知道，给客户打电话做什么，说什么? 那今天，我们来谈谈，在电话销售过程中，如何“寻找话题”; 我们很多时候，给客户打电话，不知道说什么，其实，在于几方面的原因： 1、 有“掩耳盗铃”的心态，客户肯定知道，我们打电话就是为了谈业务，可却往往要找一些无关紧要的话题，和客户沟通，很多时候，像在“掩耳盗铃”; 2、 我们给客户打电话，谈业务吧，太直接，客户都说了，在考虑中;如果还是喋喋不休的谈业务，会不会让客户反感? 3、 如果不谈业务，和客户说什么，难道，仅仅的，谈天气?只问候? 4、 想和客户聊点什么，但又不知道客户关注什么，万一找一个话题，客户不感冒，结果岂不是适得其反; 等等; 因为有这样的一些原因，就像我们之前给一些企业做的“销售抑郁症”的培训一样，造成我们思维迟缓，行动更迟缓; 因为，不知道给客户打电话说什么，因为自己内心的斗争，而放弃了这个电话，最终，让我们和客户的距离越来越远，客户关系，越来越淡; 那，我们应该如何”找话题”? 1、 心态调整，客户非“客户“;在给很多企业的培训中，销售人员谈到不知道给客户说什么的时候，我都会大家一句话，你有朋友吗?你给朋友打电话，会纠结这么多吗?我想肯定不会，所以，你如果仅仅把客户，当做客户，那你们之间永远是有距离的;而如果，把客户当做朋友，你的心态一定会转变;而，在打电话的过程中，会更随意，沟通气氛也会更好，所以，建立”朋友“心态来进行沟通，让自己打电话之前，没有那么大的压力和思想负担; 2、 电话目的很重要，我们做电话销售，当提起电话的时候，都“目的不纯“，往往，想着是维护客户关系，但很多时候，大家都清楚，维护客户关系的背后，还是想把话题，往业务方向来引导;所以，我们打电话之前，一定要注意电话目的，目的纯洁点，我只是问候一下客户;签单在于其次，建立好的客户关系，更重要; 3、 不“掩耳盗铃“，更光明正大;销售人员很聪明，但客户也不是傻子;你每给客户打一次电话，客户都充满了警惕感，都知道，你打电话是为了签单，既然是为了签单，那就不用掩饰，放下包袱，光明正大问候;和客户聊天，客户的警惕感消失，客户关系也就从容了;你一定要相信，等你和客户的关系，良好到一定程度了，很多业务的事情，你不提，客户也会”自觉惭愧“，会主动的告诉你业务的进展状况; 4、 开场白，要直截了当;直接告诉客户，我给您打电话，只是进行一下问候，没有其他意思，我们不谈业务;千万不要，无端的问一些废话，王总，您忙吗?我相信，等待你的只有一句话，忙!有时间再说!你苦苦准备好的说辞，下了很大的决心，还没开口，就已经被客户挂断了电话;你又得开始迷茫; 5、 我们真的可以，先谈“天气“;往往，说到寻找话题，很多人想的都是，难道和客户聊”天气“吗?但问题是，你试过吗?你知道，客户不和你聊”天气“吗? 那我们可以和客户说，我只是问候您一下，最近天气太闷热，您要注意身体，多喝水。。。等等，虽然，你觉得是废话，虽然客户也知道，你是没话找话，但客户会不会心里”暖暖“的; 6、 寻找可以与客户产生共鸣的话题;我们聊完了天气，聊什么;每个业务、不同的产品，面对的销售群体都不一样，有的是个人，有的是老板、有的是部门负责人;那对于老板来讲，我们可不可以询问客户的公司情况怎么样? 王总，最近这业务不太好做啊，您那边情况怎么样?我看咱们公司的产品非常不错，应该销售情况理想吧; 哎，王总，您那边的模式也是电话销售吧，平常，销售也给客户问候吗，哎，我们公司死规定，每到周末，都得例行给客户进行问候，所以，老得骚扰您，太不好意思了; 我们可不可以这样去说;可不可以，找这样一些，能够产生共鸣的话题，与客户沟通交流呢? 7、 可不可以，去“请教“客户;哎，王总，有个事情，我想麻烦您一下，您这个行业，有一家什么公司，您了解吗?因为最近，我们也在谈合作，聊的时候，他提到一个内行问题，说像您这样的业务范围，现在有一个什么新技术，您了解吗，我一直没搞太懂，所以，说，今天向您请教一下;这样的话题，是不是话题?是人都喜欢，被重视，被崇拜，被”请教“，何况客户?也许，还有意外不到的惊喜，啊，什么，他们公司也和你们合作啊，会不会有点变相”逼单“诱导的成分呢? 8、 如果，还没有话题，可不可以称赞客户?王总，每次，给您打电话，虽然，咱们聊的不多，我都感觉学了很多东西，您真是我学习的榜样，以后，有机会，我得约您吃个饭，多向您请教请教。。。等等;类似这样的话，可不可以说，“哄死人，不偿命“，难道，客户就真的”油盐不进“吗?我看，未必; 所以，我们刚才说了这么多，其实，很多时候，我们不是没有“话题“，更多的是，不知道怎么开场，只要，客户与你在某方面，产生共鸣了，开始互动了，我相信，不论什么样的话题，你都接的上来，并且，能达到**的效果; 当想给客户打电话，不知道说什么的时候： 1、 只花一**时间做准备，参照刚才提到的1、2、3点; 2、 先去打，再去想怎么说，做比说更重要;参照4点标准开场白; 3、 不知道说什么，那我们就先聊“天气“; 4、 永远观察客户的反映，是寻找共鸣呢，还是赞赏客户呢，或是请教客户呢?跟着感觉走，自己看着办; 5、 最重要的，为下次电话或拜访，做铺垫;王总，耽误您这么长时间，那您先忙，以后少不了还得骚扰您，没办法，干销售就这样;获取“同情“，获取理解; 6、 完美收场; 维护客户关系很简单，寻找话题也很简单;做销售，不光要勤奋，更要学会“思考“。 |
