|
销售是份工作，更是门艺术，更不要说什么事业了，一些销售员个人能力不断突飞猛进，销售业绩更是让人眼红，很多有进一步想法的人会独立出来自己做一些事情。 作为一个新入门的销售，来公司不久，我就认定我们部门的销售经理就是我学习的对象。 经理进公司时就是一个效益不怎么好的部门的普通业务员，然后2年内他的个人业绩超过全部门业绩，并且开发了新的产品和销售渠道，于是出来自立门户，拉了个要好的哥们，招了几个大学生，成立了个小部门。4年后，小部门成为公司第三大部门，变身事业部。基本上08年之后的销售额每年翻一倍左右，11年的时候销售额到10亿元。最近两年大环境不好，价格下跌，利润下降，目前依然基本稳定在这个水平。 他给人印象很深的几个特质： 1、学习能力超强，对新事物极其敏感 年届40，去过全球50多个国家，英文交流无障碍。还不时跟我们或客户学习**小语种，韩语，法语，意大利语，每种都会说几句。这样很能拉近和客户的距离。而且每到一个地方，对于不熟悉不了解的事情他一定会问清楚。很爱学习。 2、精力充沛，多任务处理 通常我们出差每天拜访两个左右客户，如果和他出差，就一定会需要每天4个以上客户，很多时候来不及吃饭或者跟不同的人吃几次饭。由于我们部门人数不多(50多个)，部门管理非常集中，因此很多事情都需要他来处理。所以他每天要处理**事物，但依然保持旺盛的精力和高昂的情绪。 3、懂得人心，善于分配利益 由于我们做的工业品销售，很少采用大家熟悉传统推销模式。客户通常是大型贸易商，分销商和安装商，传统模式作用很小。了解客户需要，合理谈判，提供解决方案更为重要。诚如天光所说，真正做到了对待不同的人(大客户，大分销商，小分销商，代理商，区域代理商，安装商)，他采用了完全不一样的介绍方式和谈判方式。不卑不亢，或卑或亢，亦卑亦亢。 譬如我们有一次去见一个客户，主要想销售给客户A产品，但是我们比约定时间提前到达，正好看到客户仓库卸货，发现客户其实对B产品也有需求，通过A产品数量我们预估了客户B产品更有利可图。在谈话过程中，当我们A产品谈得差不多的时候，经理话锋悄悄把客户引到B上，客户说这个产品其实我们也有需要，只是现在有长期合作供应商。经理假装很吃惊，表演得惟妙惟肖，说原来你们也需要啊，趁机把我们的B产品介绍了一遍，为新合作埋下了伏笔。我当时问我们经理，你不是知道的吗?他说，哈哈，他要假装不知道，再顺势而为，不然就会没话说。他对待不同的代理也会不一样，一方面会推动他们，另一方面又会给足好处和画大饼。实在很值得学习。 4、热爱生活，热爱工作 经理需要频繁出差，基本上一个月3周国外，1周国内，刚从欧洲回，又去南美。连春节都是在美国出差。平时的话也有近一半的时间要出差。工作强度还是很大的。之前经理说，很多人离开公司，是因为他们不懂。如果你做这份工作，那你起码要喜欢这份工作，不然时间久了会做不下去的。虽然经理出差很注意品质，要吃好住好，但也可以为了工作不吃不喝连轴转，除了丰厚的报酬外，应该更多的是对工作的热爱和事业的追求。 经理能从一个小业务员做到年销售10亿的事业部经理，和他身上的这些品质是分不开的，也十分值得我们这些业务新手学习。与君共勉! |
