|
业务员的成长是很多人都在关注的，在其成长的过程中，有四重境界，初期的急功近利到稳定一段时间后的平静如水，正确看待和处理很多的日常工作，作为市场部门的人士，上司需要了解的是业务员的发展阶段，业务员本身需要不断调整姿势来应对环境 一、急功近利 出现时间段：入职后半年 此种情况，多见于新业务员。一进市场部门，不自觉地与一线员工比较，信心百倍，给自己定下业务目标，三个月XX万USD销售业绩，半年XXX万USD。此种心态反映到工作当中，表现为工作积极，配合度较高，与各部门沟通充分，遇见和产品有关的知识如饥似渴地学习，只要有培训机会都会参加。 这种心态的根源来自两个方面： 1) 自身原因 一种新进员工都是大学毕业生，在学校里多是学习畜牧兽医等专业，理论专业考试都有不错的成绩，希望在企业中能好好地表现自己，体现自身的价值。 另一种新进员工是从其它企业跳过来的，或同行，或转行，以主动离职居多。新进入公司，希望以之前的外贸业务从业经验，结合公司的产品、平台，在短期内作出成绩。 2) 业绩压力 一个部门，人多了，自然就有业绩好坏之分。自觉不自觉地将自己与业绩好的业务员进行对比。 每年底订次年度的销售目标时，通常都会比当年总业绩高出一定的百分比。上面从总经理，到业务主管都有销售目标，自然而然地按人头分配到各人头上。 二、失落，迷茫，没有方向 出现时间段：入职后半年~一年 经过培训后的业务员，有的经历过跟单后，开始独立的业务操作。 新入职的大学生们多半利用互联网，通过B2B，搜索引擎，行业网站找客户，找到自己认为合适的客户就发开发信，有的企业甚至用邮件软件。往往是两三个月下来，收到的有价值的询盘少得可怜。询盘中有的是亚非拉/中东的，只求低价(没有**,只有更低)，有的是外贸公司套价格和产品信息，有的有认证要求做不了,有的询盘生产达不到技术要求, 甚至有的是骗子公司想骗几个样品…,一报价格或者多问几个问题就没了下文. 运气好遇上有采购意图的客户会告诉你,价格比他们的目标价高出N倍。 经历过这个过程的折磨之后，加之比较心理与业绩压力，与初进公司时期望值有很大的落差，就会出现失落的心态感觉到迷茫，没有方向。 三、混 此种心态出现在两种人身上，一种是有客户跟进，反正有几个老客户跟进(不一定是自己开发的客户)，每个月有两三千的工资拿，加上老客户的提成，还行，将就着过;另一种是准备跳槽，先做着，边工作边找工作。 四、平稳，水到渠成 出现时间段：入职后一年 经过第二个阶段，适当的引导，辅以专项的培训, 业务员的心态将会平稳,平稳不是说一潭死水, 而是能正确地面对业务开拓过程中的问题, 熟悉产品、企业与同行，能从自身的角度进行调整, 保持学习心态, 持续与潜在客户保持联系, 遇订单时充满激情，与客户谈判考虑详尽… … |
