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良好的心态是力排众议，不为外物所左右。在生活的周围总会有他人的纷言纷语，指指点点。良好的心态是逆境中的崛起。良好的心态必须有个明确的自我认识。保持良好的心态可以让我们心绪平稳，不骄不躁。无论处于何种境地，一份良好的心态总会让你有意外收获。 一、只看到劣势，却看不到优势 表现：看自己的公司、产品、政策等，只看不如竞争对手的一面，比如我们的价格不如××供应商，我们的销售政策不如××活，我们的广告不如××多;而看竞争对手时，则往往盯着比自己强的一面，如他们的产品品质比我们的好，他们的促销力度比我们大等等。如果一个业务员抱着这样的心态去做销售，能力再强也是枉然。 应对：面对这种心态的业务员，首先要告诉他们，任何公司都不可能在各方面都做到**，都有相对薄弱的一面，我们能找到一个品牌是最响的，质量是**的，服务是**的，广告是最多的，销售政策是最宽松的，价格又是**的产品吗? 每个产品就像人一样都有优缺点，我们找不到一个十全十美的员工，同样也不可能找到一件十全十美的产品。再者，业务员是干什么的?业务员的价值又靠什么体现? 销售经理要给业务员在心态上拨乱反正，要让他们学会拿自己公司的优势，与竞争者的劣势去比较，这样就越比越有信心了。 二、心态随着销量变 表现：有些业务员的心态不稳定，销售好的时候高兴万分，销售一不好，情绪一落千丈，心态变得很消沉，这时往往干什么都不顺，而他却将之归咎于运气不好。 应对：心态随着销量变，容易产生恶性循环。销售不好的时候，特别要有一个稳定的心态，此时假如心态消沉，则做事不容易成功，做事不顺利，则心态更消沉，如此恶性循环，很可能使业务员成为废人。 作为经理，要努力提高下属的“情商”，这里最重要的是怎么看待挫折与困难。就如同两个销售人员去非洲卖鞋的故事一样，同样“因为非洲人不穿鞋”，一个说非洲没有市场，另一个则认为非洲市场很大。困难的另一面往往就是机遇，要引导业务员往积极的一面去看问题，改变消极态度。 三、多抱怨少检讨 现象：凡是销售失败的业务员，必定一怨公司，二怨产品，三怨政策，四怨市场，五怨经销商，就是不怨自己。 比如公司实力不强、产品力不够、政策太死、市场竞争太激烈、经销商太难缠，而没有**地检讨自己有没有问题。一个销售失败者若只会将问题归结于外部，不懂得检讨自己，自然不可能看清自身问题，也就不会进步。 应对：怨天尤人的情况在业务员中并不少见，这种心态如不及时调整，下次销售工作也难以取得成功。笔者在以前的销售管理中，遇到这样的情况时，先启发他们从自身找原因做检讨，把问题找出来后，让他们自己动脑筋想办法，找出应对之策。一旦他们把自身的问题看清楚并有了解决之道，此时人的精神往往为之一振，状态很快就调整过来了。 业务员往往不愿意从自身找原因，这时引导他们自省非常重要。如果经理能带领自己的团队不断反省，就能攻无不克。 四、我们是弱者 现象：一些业务员之所以失败，是在心理上有一个误区：他们往往怀着“去赚客户钱”的心理，去开发客户。这种弱者的心态，在谈判还未开始，就已经将自己置于下风。 应对：对抱有这种心态的业务员，笔者经常会问他们一个问题：当公司发薪水给你的时候，你会不会感到不好意思?几乎所有的业务员都回答说“不会”。为什么我们不会觉得不好意思?“因为我们付出了”，所以觉得薪水是理所当然的。反过来，我们去找客户，请他们帮我们卖产品，客户是在帮我们义务劳动吗?当然不是，客户做我们的产品是有利益的，我们去找客户不是去赚客户的钱，而是给客户一个赚钱的机会，帮助他们赚钱。如果你的团队抱有这样的心态去开发市场，那么一定更容易成功。 心态决定结果 只有心态好了，技巧才能用得上!所以团队管理的核心，不只在于管理业务员的行为，应将重点放在心态上。 1.观念-→态度-→行为-→结果。 这个公式**地说明了心态对结果的影响。我们经常看到，有的业务员不是帮着公司与客户谈判，而是帮客户同公司谈判，帮客户向公司要政策，其原因就在于业务员在观念与心态上，没有真正意识到“只有公司好，我们才能好”。 2.心态是销售成败的核心，行为只是表象。 笔者招聘业务员，首先不是看其销售技巧、沟通水平，而是看这个人的心态。比如，有的业务员会说“不喜欢现在的社会”，其核心就在于他喜欢盯着社会的阴暗面，那么他在做销售时同样会消极地看待问题，这样的人怎么能成功呢? 3.控制心态波动，才能加强行为稳定性。 一旦心态经常处于不稳定状态，行为自然随之波动，也就不能**销售业绩的持续稳定。 4.避免负面心态传染。 负面心态就像精神病毒，假如你的团队里有人说：“我们这样的产品一点卖点都没有，怎么可能卖掉!”如果你不加以控制，马上整个团队都会弥漫着悲观情绪。 自我心态管理的七法则 1、培养强烈的进取心 经常使用自我提示语，告诉自己“我一定要成为团队里最棒的销售员”，并围绕这个目的，去制订适当的目标和行动计划，并下定决心去实现它。不要告诉自己实现不了、不可能、没有条件，要克服你内心里的软弱，避免把自己变成心灵的囚徒，要敢于面对现实，敢于挑战自己。 2、正确定义成功，不计较一时一事，目光远大，始终保持积极的心态 要让进步源于你内心的价值判断，进步对一个人的生活和职业生涯，比什么都有意义，能够带来更多的承认、信任、尊重及财富。要始终正面暗示自己。思考问题一定要看到事物光明的一面，人世间不如意之事十有八九，不要过多的纠缠在里面走不出来。 3、做一个喜欢自己的人 必须重视你的事业，重视你自己，使别人感到你是重要的。 高尔耶是美国产物**公司一 个业绩**的办事处负责人，他发现他的成功依赖于他帮助别人的能力。因此他充满对自己的认可和自豪。他回忆说：我卖**的**个星期，一位我认识的女士打 电话告诉我她正经历一场痛苦的离婚。我是她孩子上高中时的教练。她对我说：“你是我孩子的教练，我现在也需要你的帮助。你能帮我吗?”她需要办理许多种保 险。当时我意识到自己接到了一个大单。但更让我觉得自己是在帮助别人。 你要认识到：**就是给人们提供保护，保护他们的健康、财产和家庭。只有这样思考和做事，你内心才会充满责任感，充满快乐和被尊重的感觉，你才能喜欢自己，也让别人喜欢你，你的人生才真正有意义。 4、借鉴其他同事的长处和优点，实现自己的成长 积极的学习会给你带来很多你意想不到的喜悦，你能像春天的树木一样自己都能感受到自身的成长，成长才是最快乐的，你不能简单模仿其他人的工作方式和作风，而是要学习他们最本质的长处，这样，你始终处于朝气蓬勃的进步中，你的心态才会始终是明亮的。请记住这三句话：志存高远;把握当下;永不气馁!只要你保持积极的心态，坚持不懈地努力，就一定会有成功的那一天。 5、重视他人的感受 如果你是一个自私狭隘的人，即使能取得超人的业绩，你依然无法融入组织和团队，你依然会处于痛苦的孤独之中。所以，你只有融入到团队里，你才是快乐的、开朗的。 6、培养对所在企业的热爱和忠诚 要了解公司成长史、公司文化和价值观、职业化精神、团队合作、客户服务意识等。组织远远比个人强大， 认同公司文化和价值观并不仅仅是对企业的认同和依靠，这也是有力的销售工具之一，任何一个公司在建立和成长中都会注重并且培养**的理念和文化，它和人们 内心的精神世界有共同的吻合的地方，能激发人们的共鸣和认可。 7、给自己设计假想的马蝇 林肯少年时和他的兄弟在一个农场里犁地，那匹马很懒，慢慢腾腾，走走停停。可是有一段时间马走得飞快。林肯 感到奇怪，他发现有一只很大的马蝇叮在马身上，就把马蝇打落了。他兄弟抱怨说：“你为什么要打掉它，正是那家伙使马跑起来的嘛!”没有马蝇叮咬，马慢慢腾 腾;有马蝇叮咬，马跑得飞快，不敢怠慢。这就是马蝇效应。马蝇效应给我们的启示是：一个人只有被叮着咬着，他才不敢松懈，才会努力拼搏。 |
