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大家好!现在开始跟大家分享我的题目-销售新人五大能力构建。我们先从五个方面来去看看我们销售人员是怎么样来提升自己的能力的?因为我们这个群叫《一起聊执行力》，那我就在想执行力是分两个方面：**个方面是企业的管理层面，第二方面就是自我管理;我自己如何去成长做一个销售人员，这两者有机的结合，才能真正有执行力。我就从这个角度来跟大家来做分享。 最近最热的一个词儿“网红”，我在课前跟大家讲网红这个事，我最近对这个事儿特别关注。最近这几天，在移动互联网时代那个罗胖罗振宇和papi酱两个人刷屏了，在整个社会上造成很大的影响。我就在思考这个问题，网红为什么在今天这个时代能够成为一种新渠道去卖产品?今天我想说的是让你的销售人员怎么能变成你的客户群体当中的网红?我就从这个角度来引导咱们今天的话题。 做为一个销售新人，如何能够快速、系统地构建自己的职业能力是非常重要的。他会像现在的网红一样某一天突然就红了吗?并不是!它背后一定是有原因的。papi酱她有一个专门写剧本、段子的老爹，还有一个做Angelababy经纪人的洋洋同学,是她大学同学,她自己是在读表演戏的硕士生。但反观回来，作为农牧行业营销人员，他背后付出了什么样的努力我们不得而知。但从企业层面来讲，这个行业营销特点叫放养式营销。 这种放养式的营销就养成了销售新人在整个职业生涯发展规划当中他没有一个系统的规划，大部分企业都存在这种问题。究其原因是企业没有建立一个系统清晰的销售人员的素质模型;我还有一个观点，就是销售人员的能力培养并不是一个机械的能力要素的堆砌，它是这些要素自然、有生命地组成的一个生态系统。所以我把我这个模型的教程叫做五大能力生态模型的建模。 生态模型是什么意思呢?我们回头去看那些卓越的成功的销售当初的选择发现，成功的路径是千差万别的。托尔斯泰说过：幸福的家庭都是相同的，不幸的家庭各有各的不幸。这些成功者有一点是相同的，就是他都非常幸运地抓住了一个大的产业趋势。雷军说“站在风口猪也能飞起来”。首先，要找到风口，成功的营销人员首要因素是找到产业的大趋势，一旦发现风口变化的时候，一定要最短时间内转到正确的位置。比如前一段时间养猪产业持续的猪价低迷，导致散户锐减，未来一定是规模猪场比重增加，所以作为营销人员谁能率先掌握规模猪场开发的技能，谁就快人一步成功。风口既然那么重要，如何才能够找到离你最近的风口呢?这需要系统思维方法，这个系统的思维方法是什么呢? 首先：我们要对国事(国家的大的经济趋势)的认识。 第二：了解、把握农牧产业未来的发展方向。 第三、管理。 第四：资本。资本是市场经济环璄下引导我们前进的方向的指路明灯。 以上四个方面能够帮助你准确的掌握到整个我们这个行业发展的趋势。另外还要善用工具，工具并不是说买个好电脑，买个好车，这里说的工具就是指当下最**的思维和模式。在移动互联网时代我们如何建社群?如何来去打造“网红”?如何运用虚拟经济、VR技术、大数据等这些工具来帮助我们发展等等。 所以在这种情况下，以上四个方面都能够非常清晰地认识到的时候，那我们要跟紧时代的步伐，要站到比别人更高的维度去思考，做顶层设计。 第二个方向叫降维打击，也就是说，我们的管理上层如有了**的一个顶层设计，想清楚了方向，在方向正确的情况下，在执行的时候，更加“凶狠”，能够更接地气，能够下沉，就是能够以客户需求为中心，站在客户的角度去思考问题。 图解： 一看 “风口”：把握战略点，把握时机，看清趋势，顺势而为，练基本功。这是基础。 二分阴阳：指“高维思考”和“降维打击”。二是在“看风口”的基础上的形成的方法论。 三生环境：行业、企业、主管。我们要对我们自己的整个位置，我们的环境，如何去思考?作为销售人员尤其是销售新手选择行业的时候，首先，要考虑这个行业的未来发展趋势，选择符合大趋势的细分行业;其次，这要考虑要对这个行业的企业做出评估。要看这个企业是不是行业里成长性好的企业;再者，企业里找到最能让你进步的主管。 以上是基本的系统化的职业生涯规划，按照这个系统化的规划来找到最接近成功的属于你的位置。 四象循环 在日常的工作中，紧守“规划、实践、复盘、调整”四个步骤循环，就可以使每项工作项目或者每个客户都能从容应对了。 简单的讲就是：“一元初始找风口，二分阴阳练火候，三生环境要找准，四象循环功深厚”。 在初步了解了成功的营销人员的职业生涯规划基本的生态结构，并且能在日常工作中谨严践行。那么问题来了，就是应该具备什么样的能力来支撑这个成功路径呢? 五行建构(KISS Me) 这同样需要建立一个系统的能力模型，既然是一个稳定的系统我们就可以借用中国古老的哲学概念五行来定义五个相生相克的能力指标。这五个指标分别为“知识、理念、技能、故事、管理执行”对应“土、水、金、火、木”，按照英文字母首字母就是“KISS Me”。简言之，五种能力可以用T 型知识迭代化、积极心态宗教化、练级技能流程化、制造故事常态化 、管理执行一体化来总结。 一个**的营销人员通向成功的顶点我们可以比喻成要上三个台阶，分别是基层、中层和高层，每个阶段的能力要求是不一样的。 基层销售人员基本要求是“酷狂帅萌快” 意思是要会耍酷、要张狂，因为你年轻，有型，有资格还要会卖萌，让客户感到你有亲和力，同时你也要有行动力，要快，这样你才能让客户喜欢你。 中层销售管理人员基本要求“理礼例立力” “理”指中层销售人员要明白的一个基本道理。就是要明确自已的所处的位置及应承担的相应职责。一方面你不能站在老板的角度去考虑问题，同时你也不能站在基层业务员的角度去考虑问题。 “礼”礼仪、礼貌。“人无礼则不生，事无礼则不成。”作为一个中层职业经理人你要学一些基本商务礼仪常识，以及情商培养等。 “例”举例、榜样。对下属，要以身作则，做好榜样;对上级，要让其接纳你的想法，你就要会通过举例子的方法来说服他并认同你的观点进而支持、实现你的想法。 “立”立场。要明确作为中层职业经理人应有的立场。凡是从企业的角度、利益去考虑问题。 “力”学习力、执行力。作为中层你要通过学习力不断地更新现有的知识结构，以满足不断变化的市场需求，进而打造你的人格魅力。 高级销售管理人员要求是“哲宗育传未” “哲”哲学。高级销售管理层要具有基本的哲学常识，能够用哲学思想武装头脑，用科学的方法、价值观、企业文化去管理企业，让企业得到长远的发展。 宗“,宗教”在有积极的宗教心态去影响营销团队，让团队时刻保持一个良好的氛围。 “育“育人。高级管理层的有培育人才的职能。使销售队伍整体水平提高。 “ 传“传承。但凡**的企业都有他**的企业文化。企业文化集中体现的是一个企业经营管理的核心主张，公司越大越要靠文化来治理。所以高层管理者需具备传承企业文化的能力。安佑的成功我认为就是先从整个养猪的饲养管理方面去深入了解，然后去针对做饲料。他不是去做客户调研，不是说客户需要什么价位的饲料，而是说我们在看猪的品种，在这段时间，这几年进展到了一个什么样的情况。那根据这个情况呢，他有多大的潜力，根据这个潜力我们去给他什么样的营养，给他什么样的管理方法，怎么养出高品质的猪。客户能够拿到这个产品之后，她觉得这就是我所要的东西，跟价格无关，是因为能够给他带来真正的从值，我认为这就是安佑跟别人不一样的 地方，也是成功所在。 作为高层营销管理人员，要能够预见你的营销组织未来容易出现的问题，有哪些隐患，并在这些隐患形成危害之前把它们扼杀在摇篮中，这才是**的高管理层人员。 不同层次不同的能力结构见下表： |
