|
在全国各地讲课时，经常有一些学员问我：“崔老师，不论你以前做一线销售或营销总监，还是现在飞来飞去在全国各地讲课，都应该很忙的，怎么会有时间写出几百万字的营销与管理方面的文章，还有几部书籍?” 通常，我的回答只有一句话：“这得益于以前做销售与管理时，所做的大量工作日记”。这些工作日记，犹如万花丛中点点花蕊，而经过采集、历练，慢慢地变成些许花蜜，既滋养自己，也温润别人，它不仅见证了我日后的成长与发展，而且后来还成了我业余创作的思想源泉。 我认为：对于营销人员来讲，工作日记，就是一个营销人员在市场上的工作和生活记录，是对工作和生活历练的感悟，更大一点说，甚至是对职业生涯、人生的感悟，是一个销售员“蜕变”成长的见证。 如何监控销售人员每天的工作，如何帮助销售人员分析每天的问题，并提出有针对性的解决方案，然后再落实到具体的改进动作中，这些都是销售管理的重要内容。销售增长是每天销售努力的结果，离开每天的工作去谈月底、年底完成任务是非常危险的。因此抓好每一天的销售动作，将是完成销售任务的关键，也是基层销售管理人员必须掌握的重要技能，日志管理就是针对这个问题的**管理工具。 写销售日记，就象一位营销同仁所说的：记录过去，承载未来。它不仅仅是你足迹和行为的印证，同时，也是你思想和高度日臻成熟和提升的记载，是一部个人发展的“史记”，记录了营销人的过去、今天和未来。 可我在给很多企业讲课时，却经常听到一些营销高管告诉我，企业花很多钱制作的工作日志让大家去填写，但效果却不理想，很多营销人员，宁可把大量的时间用在泡吧、打游戏上，而却不肯花费一些时间和心思，用在自己日常的积累——写工作日记上。那么，结果如何呢?本来在智商层面并无太大区别的营销人员，短短几年，距离毕现：有的成了区域主管或部门主管，有的却原地打转，原因在哪里呢?原因就在于虽然有些人业绩做的**，但却不善于归纳和总结，也就是形不成自己工作和管理的体系，一个不善于写，不能将自己的东西系统化起来的营销人员，是无法承担更高职务的，而有些人为何入门很快，并能够快速得到提升，这跟他们善于摸索和总结，扬长避短，让自己的东西能够复制，能够将自己的营销实践**化系统提升有很大的关系。 写工作日记，其实，就是将自己的销售实践，及其所学，系统化起来，形成自己独特的市场运作思维，并让自己的东西能够传承，能够更好地指导和训练自己的下属，从而担任更高的职位，获取更大的发展平台。 很多销售人员的日志内容被写成了总结，或者是梗概描述。对于管理者来说，能够从这样的日志上看出问题来是很困难的，这种经过人工刻意雕琢的结果，不利于我们对销售问题的分析研究。日志要写成“流水账”. 几乎所有的销售类型都适用于流水账式的日志管理方式。比如大客户销售、渠道销售、店面导购、电话直销等等，我们发现加强日志管理，可以大幅的提高销售效率以及公司的管理水平。通常情况日志管理需要与其他的管理手段相配合，才能取得应有的效果。概括起来与日志密切联系的管理手段包括：计划管理、客户档案、报数系统。 |
