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1996年的冬天，笔者迫于生活压力和好奇开始了饲料销售生涯，转眼20年过去了，也与饲料结下了不解之缘，其中的滋味酸甜苦辣感触颇多。这几天公司责令我组建销售团队，触事生情，这20年来饲料业务员高峰低谷的变化和20年来饲料企业的兴盛衰落让我不得不静下心来写点什么，以慰自己的畜牧之情! 一、中国业务员的近代历史 现代的业务员是从中国搞市场经济后才开始慢慢有的，中国近代经济历史大概有35年的时间，现代业务员的历史大概可分为三个时期。1978年三中全会确定改革开放，初期市场一片空白，个体、民营经济处于萌芽和尝试阶段，业务员是很少的。 现代业务员的**阶段应该是1990年-2000年 此时中国的市场经济经过10年的发展，可以说是一片繁荣景象，个体、民营企业多了起来，企业开始请人去开展业务，大量业务员应运而生。这一时期的特点是业务能力要求不高、相对容易赚钱、企业培训也少。 现代业务员的第二阶段应该是2001年-2013年 此时中国的市场经济进入高速发展时期，各行各业都得到全面发展，**产品销售竞争十分激烈，业务员的地位和作用十分重要，同行业企业间以抢夺销售渠道为目的业务员争夺战不断上演，有成绩的业务员优势十分明显。这一时期的特点是很多**业务员成功转型做老板：有市场销量的业务员，成了各企业争夺的香饽悼;企业十分重视业务员业务技能培训;很多新人行的年轻人，是受“做业务员将来可以做老板”的鼓舞;业务员对这个时期的经济发展，起了巨大的作用。 现代业务员的第三阶段应该是2014年一现在 此时中国的市场经济进入低迷期，各行各业都饱和，市场购买力弱，实体经济危机重重，业务员的地位和作用减弱，品牌营销、价值营销被越来越多的企业采纳，传统业务员的日子越来越难过。 这一时期的特点是：困惑!迷茫!无奈! 二、今天，业务员困惑是什么? 1、业绩下滑; 2、从公司的宠儿到公司弃儿; 3、老客户的要求越来越高，新客户越来越难开发，跑不跑市场都一样，很难出成绩; 4、债务纠纷; 5、公司培训的业务技巧也认真学了，不起作用; 6、像是在夹缝中生存，没有存在感和幸福感; 7、不知原因出在哪里，渐渐失去了信心; 三、是什么原因导致了业务员的困惑呢? 1、时代宠儿的后遗症 1990年-2013年，这20年可以说是现代业务员最风光的时期，企业重视，世人羡慕的职业，让很多年轻人为之向往。 看得到的精彩： 有的业务员成功转型做了行业的老板 有的业务员被晋升为公司副总或营销总监 有销量的业务员成了各企业争夺的目标 以客户需求为导向的市场竞争，让企业非常看重销售渠道的建设，因为有了渠道，就有销量，企业就有业绩。而我们这个行业的多数渠道是业务员把持着，所以，抢夺渠道就要抢夺业务员。这也同时极大的助长了业务员的虚荣和狂妄，以至于拿着手头的一点销量到处讨价还价，忘记做业务员的目的不仅仅是赚取财富，更重要的是进行商业实践和提升自己。结果现在时代变了，市场竞争的导向变了，老的渠道渐渐不被认可了，老的业务员也没有以前那样被公司重视了，收入在下滑，客户也越来越不配合，困惑!困惑!为什么?不知道!但仔细想来，发现自己除了交际能力提高7，其他就没什么了，无奈!没有了信心，开始混日子。 2、市场竞争的牺牲品 (1)互联网越来越完善 业务员在市场上的功能有两个，一是开发和维护，一是传递企业与客户之间的信息。互联网和各媒体的快速发展，使传统业务员在信息传递方面变得老套和陈旧，为了竞争，各企业在不断尝试新的方式。 (2)渠道竞争向品牌竞争转化 “业务员=销售渠道”是很多企业一赏的思维，但时代发展了，竞争方式变了。品牌竞争讲的是建立心智认知，人海战术已经过时，企业开始搞品牌策划，传统业务员不再是企业的骄子。 (3)需求竞争向价值竞争转化 需求竞争是讲企业和客户之间的关系，业务员是**的纽带：而价值竞争是讲竞争企业直接的关系，传统业务员的高额费用，让企业开始计较业务员的存在价值。 (4)客户群体在成熟，理智消费，导致传统业务员角色尴尬 过去各行各业都好做，养猪也会很赚钱，客户的“需求”也多样，很多业务员通过**各样的营销手段满足客户的“需求”，现在，养猪不好赚了，客户也理智了，让很多传统业务员失去了施展的机会。 3、企业完全以利益为目的的营销培训恶果 (1)曾经风靡一时的营销培训 什么客户就是“碉堡”，要攻：客户就是“女朋友”，要缠;好业务员垃圾都能卖得出去等等，不断影响着业务员的思维，并形成了这个时期的业务员特色。 (2)同质化营销方式 抢渠道、挖业务员、献媚客户等等，如出一辙的方式，让客户已经视觉疲劳。 (3)同质化的业务员 “保姆式”营销手段，同样的培训，同样销售理念，塑造若几乎相同的业务员。 以上这些，让处于这个信息爆炸时代的客户，产生极度反感和厌恶混乱，只要一有饲料业务员出现，客户的**反应就是烦，没有一点交流的欲望，从而使得业务员到处碰壁，很难开展工作。 4、思维老化，没有跟上时代的发展 曾经辉煌的业务员，有少部分人成功转型，大多数人贝u转成职业化。这些职业化的业务员，因没有前人经验的借鉴，加上自己曾经轻松的工作经历，使自己的思维固化，以为这份工作会一直这样好做。 很多业务员不知业务员只是商业模式中的一个角色，当时代交了，商业模式变了，你的角色可能就有变化了，如果你没有这种预9羽或者准备，你可能就不在有机会了。 可惜，现在大多数老业务员还是处在不理解、抱怨和无奈中。 5、不知道做业务员真正意义 (1)商业实践 (2)提升能力 (3)获得财富 四、业务员真的要退出历史舞台了吗? 答案当然不是。 首先，要明白做业务员的真正意义是进行商业实践，通过商业实践不断提升自己，然后获得财富。商业实践是商业精英的伟大培养方式，很多高级白领和企业家都有业务员的工作经历。 如：李嘉诚、董明珠、2000后成立的多数饲料企业的老板、各行各业的营销总监等等都做过业务员。所以，业务员不能只注重在收入这个结果上，而是要更多的注重过程，不断的进行商业实践，才是业务员的从业真谛。 其次，要调整心态，大家都知道春秋时期的范蠡，当时他是越王勾践的主要谋臣，他为勾践策划一切，指挥军事，灭了吴国，称霸中原，范蠡可以说功高盖世，可以跟着越王享尽世间荣华，然而他没有这么想，他认为自己该发挥的作用已经发挥完了，所以弃官经商，到了陶地改名换姓，叫做陶朱公，从零开始，不断的实践和积累，最后成了富甲一方的大商人，被称为中国经营鼻祖。试想如果范蠡不能在他跌入低谷时调整好自己的心态，他的结果可能就只有两种可能：一是被勾践杀掉;一是落魄一生。所以，我们做业务员的在时代不同的时候，也要及时的调整心态，做到顺势而为。 最后，作为一名**的业务员要明白中国的近代经济史，了解不同经济阶段业务员所起的作用，你才能明白市场激烈竞争的今天你该怎么做。中国只从改革开放到现在30多年的时间，完成了其他国家60年甚至上百年的经济积累，也让我们这些曾经没有资源的人变成了资源，让我们每个人都变成了这个经济社会的经济人。于是，资源整合、团队创业顺势而起，这就是形式，单打独斗的业务员不再有生存发展的空间，找到一个好的团队作业平台才是你解决困境的**途径。 |
