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唉，一帮做销售无数年却完全不懂如何销售的人在市场上乱喷，竟然还开讲座。**公司举办的培训，也不过是教你如何不要脸，不要脸，再不要脸，硬是要把你所有的联系人都骗出来，榨干而已。 整个**行业，需要一个精算师来教你们这几百万人如何正确的卖**，是我们全行业的耻辱! 这里，我系统性的讲一讲销售的基本原则，这可不仅仅针对**销售，任何销售都脱离不了这几个基本原则，而你能看到的其他所有销售“技巧”也不过是这些基本原则的落实手段而已。 关键中的关键，就是要弄清楚，销售是有严格的流程的，忽视这样的流程，或者想跳过流程中的某一步或几步，都会大大影响你的销售结果。 这个流程就是： 1. 获客 >> 2. 了解客户需求 >> 3. 根据客户需求提出解决方案 >> 4. 证明你所提的解决方案** >> 5. 成交 而经常觉得**销售成功率底下，主要就是因为你们忽视了(2)、(3)、(4)这三个非常非常重要的环节。 我们一步一步来分析： 1. 获客 当然，获客是非常重要的，你有再好的产品，再出色的销售手段，如果接触不到客户，尤其是接触不到对这种产品(包括服务)有需求或者潜在需求的客户，自然是白搭。所以，这就是为什么商家要花重金打广告，做推广;餐馆为什么要选址在人流密集的地段;**公司要请大量销售人员的原因，因为这些手段能够获客。而你们这些代理人，很不幸，成为了**公司的获客手段了。你们的社交圈，就是对**公司有价值的资源。底层的销售人员非常可怜，连底薪都没有，那是因为你们来自于社会底层，社交圈里能买**，尤其是高额**的人少，所以公司压榨你，让你成交了再来要钱。而那些“牛人”、”大拿“，带着团队过来，还没开张，**公司就要先支付他们百万甚至千万的”握手费“。因为他们的社交圈里有大量位高权重的人物，或是家产万贯的高净值客户。为了更大程度上的榨干你本来就可怜的社交圈，为**公司获得更多客户，培训师你的导师就不厌其烦的劝你不要脸啦，去拜访啊，缠着人家啊，不要放弃啊，我当年比你还穷啊，但是现在这么吊，就是因为我比你不要脸得多啊，别人骂我乌龟王八蛋我都笑脸相迎啊，做成了业务什么都值了啊。 那如果你在这一步不想那么不要脸咋办，又没有太好的社交圈子怎么办?没问题，可以借助三方平台：蚂蚁销售APP，主要就是解决**步获取客户环节，通过发布佣金任务的形式，以利益鼓励更多的用户帮助你推广宣传销售，最后把有购买意向的客户直接推荐给你，轻松解决**步的获客环节。可以专注把后面3步做好，后面这三步往往是你的同行都不怎么干的事情。而你作为一个**销售人员差异化的价值，就在于此。 2. 了解客户需求 其实这不是废话么，你不知道客户需求你卖什么东西给他呢?这就是为什么那么多平台都要用大量的数据(注意，不一定是大数据)来分析你的用户行为和需求偏好，把你最有可能感兴趣的东西展现给你。无论是百度追踪你的搜索记录，还是京东分析你的购买记录，甚至是QQ音乐也会分析你过去听过哪些歌曲，其背后的本源，非常直观和简单，他们都非常急迫的想要了解客户需求。 而你作为**代理人，你了解你客户的需求吗?如果你的答案是YES，那我劝你再仔细思考思考。你清楚别人的收入支出状况，资产负债状况，有几个小孩，小孩上几年级，将来家里是想送她/他(们)去哪个国家念大、中、小学、幼儿园，是老公挣钱多，是老婆挣钱多，谁有社保谁没有社保，有没有买房子，房子有没有贷款，贷款还欠多少没还清，谁是未雨绸缪的性格，谁是糊涂胆子大的性格...????如果这里的一些最基本问题，你有一大半都是糊涂账的话，那我替你回答了，答案是NO。你不了解客户的需求。 或者你又问了，我白痴啊，要问那么多干嘛，直接问他你的需求是什么不就行了!恩，You wish...，客户告诉你的需求是他真是的需求吗?也许他并没有骗你，只是他自己也未必完全自己的需求而已。这个段子大家听过无数遍了，汽车发明之前，所有人告诉福特，他们需要更快的马车。而**，作为相对较为复杂的产品，用户很难自己能够明确自己的需求。也许他告诉你说想给小孩买个**，但是他实际想要达成的是让孩子有更多的**感呢?这个问题就又可以延拓到下面一个阶段了，这里先打住。 或者你又要问了，客户没有**需求怎么办?我们老师说了，我要去激发客户的**需求。歇了吧，你还有上千万现在以及曾经你的同行们已经把13亿消费者给骚扰过很多遍了，你能找到的客户，早就被别人激发过很多遍所谓的**需求了。你别指望用那些“是关爱，是责任，是传承”来恶心人了，也别再用“你是想让你老婆抱着你的遗像哭呢，还是想让她抱着500万哭呢?”来吓唬人了。并没有什么卵用。 如果你不用心去经营你的潜在客户，建立信任关系，了解他们的需求，你就很难拿出打动他们的产品去切实解决他们的风险问题，那么销售的成功率就会大大降低。要知道，你的社交圈里就那么几个人，浪费一个少一个，或这借用前面提到的蚂蚁销售APP，借用他人的社交圈，获取意向客户。 这时候有些土匪销售人员要跳出来教训我了，说真正牛逼的销售人员是能够“把梳子卖给秃子”!我只想说，you wish...，现在骗子太多，傻子上个世纪就不够用了，歇歇吧，行业都是被你们这帮2货弄成这个鬼样子了，还梳子秃子... 3. 根据客户需求提出解决方案 百度追踪你的搜索记录，不过是想更精准的匹配下一次搜索结果和广告给你。京东分析你的购买(浏览)记录，也是想用有限的版面展现你更感兴趣的商品。QQ音乐分析你的收听记录，就是在以后推荐更符合你心意的歌曲。这些全都无可厚非，而且我们还享受这些努力的结果给我们生活带来的便利。有时候你在用一个用户体验**的产品是，你会啧啧称快，觉得嘿，真懂我的心思，好用!我赶紧发个朋友圈，显摆一下的同时，也推荐给我的朋友们。 有人要说，哦，这些是高科技，我们这些代理人是血肉之躯，怎么能和几百万颗至强芯片相比?呃，好吧...如果我说人家在清朝就能做到，你们是不是要找豆腐撞死?那我们就讲讲老字号“内连陞”的故事。清朝很多官员喜欢在内连陞定做官靴，觉得这家店做工精湛，而且服务一流。尤其是让然琢磨不透的，就是每次到店，往堂屋一坐，伙计在好茶送上的同时，一双完全符合我脚尺码的官靴也一起奉上了。从来不用问“穿多少号鞋”。其实很简单，他们只是在门槛前的布垫下面放了一块沙盘，你踩过的时候就留下的准确大小的脚印，伙计们也就知道你官靴的号码了。了解了你的需求，这就可以精准的给你提出解决方案了吧? 而你在公司培训的时候，公司是怎么教你的?“这是我们开门红主推的产品，佣金达到xx%，季度末之前累计签单达到xx万，就再送你一部玫瑰金6s!" 大哥，你是不是听到6s就已经把客户需求忘到太平洋里去了啊?你狗屁公司开门红关消费者屁事!你不根据客户的真实需求去提解决方案，就不用怪他们跟你面谈的时候不给你好脸色，挂你电话，微信把你拉黑，甚至在知乎上骂你们，可能还捎上祖宗18代也有可能。你不根据客户需求提的方案就是在骚扰客户，就是在进行销售误导(也许未遂)。 不过话又说回来了，就凭你们当中绝大多数连书都没念明白，就凭着晨会上被打的那三升鸡血就想给客户提出符合需求的**解决方案?我看你们也没这个能耐，不信你试试你们当中有几个能达到我知 1/4的水平?你脑子里也没几款产品，你给客户瞎推荐啥呀?就这还敢舔着脸说你们x安的x安福是全球**款纯保障型产品?唉... 4. 证明提出的解决方案** 也就是我们常说的POC(Proof of Concept)。不懂?请看下面几张图： 这都不是啥高科技，连大街上卖耗子药的都知道手里拎一串死耗子;卖西瓜的都知道杀半个沙瓤薄皮大西瓜，保鲜膜包好放在电子秤边上当幌子;网上P2P骗钱的还知道送你10000块体验金，把利息打给你呢... 这都不是啥高科技，连大街上卖耗子药的都知道手里拎一串死耗子;卖西瓜的都知道杀半个沙瓤薄皮大西瓜，保鲜膜包好放在电子秤边上当幌子;网上P2P骗钱的还知道送你10000块体验金，把利息打给你呢... 咱们代理人朋友，你们都干了些啥来证明你推荐的产品对客户来说**了吗?就靠这些吗： 还是靠这个呢： 我**奇，**让生活更美好，What?! Why?! How?! 听说就这号称公益的广告在央视一年要烧掉几千万，蠢成什么样的消费者才会买账呢? 很多公司给你们发了移动展业系统还是用起来吧，老老实实告诉客户买这个保单你每年要交多少保费，你承担得起;万一出事了能赔多少钱，可以帮助你和你的家人解决多少问题;交够了多少年，如果不想要了，可以退保把钱拿回来，有多少损失;更重要的，如果你不相信，交了保费xx天之内可以无条件退保(犹豫期嘛)。 5. 成交 唉，这实在没什么好说的了。只要你前期的工作做得充分，赢得了客户的信任，也负责任的为客户找到了合适的产品，那就麻利的把**材料让客户签字(督促客户如实告知)交给公司，收妥保费出单后**时间拿给客户。客户有任何疑问，自己不懂不要瞎编乱造，来知乎问清楚在告诉客户也可以。剩下就等着拿一份你自己也心安理得的佣金吧。要知道，佣金本应该是对你专业价值的体现，而不是**公司买你客户名单所付出的钱。 如果你们(2),(3),(4)都不想做，或者说也不会做，那就不要抱太大希望(5)可以实现。因为另外还有一个很庞大的群体就在每天干着(1)、(5)这样的工作，那就是那些电销中心里的小妹们。她们每天闷在格子间里，照着名单一个一个手机号拨出去，能打通的就按照话术表去扯“能了解一下你平时选择什么交通工具出行吗?“”你对你们当地的社保覆盖范围满意吗?“，失败了或打不通就转打下一个电话...有意思么... 如果你们能把(2)、(3)、(4)的功夫做足，我也感谢你对行业做出的贡献，如果还有人敢骂你，我可以帮助你去骂他。不然还总是想着**误导客户的话，我只能说被骂活该了。 |
