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一、 分清“义”“利” <hr> 销售管理人员，一般是驻外;高级销售管理人员，也经常云游四海。他们所接触的对象，大多是公司的合作伙伴或者是同公司有关联的社会关系;他们的工作，直接以利益为基石，每一项具体工作，都同销售回款和销售指标有关，他们是业务纽带，传承着公司利益和合作伙伴的利益。 销售管理人员的工作，“利”字当头，这是对销售管理人员最基本的要求。 首先，是否时刻把“利”字放在心头，能否销售回款达标，是考量销售管理人员的硬指标 第二，能否共赢创“利”?不仅是个人得利，不仅是公司得利，而是争取公司、合作伙伴和个人多方得利，让市场良性发展 第三，是否正当得利?所谓“君子爱财，取之有道”，销售管理人员不能为了回款，欺压欺骗合作伙伴，或者以牺牲公司利益，换取暂时的个人利益，然后一拍屁股走人;更不能弄虚作假，吃拿费用，或倒卖假货，谋取不正当得利。 与利字相对应的，是销售管理人员决不能够“见利忘义”，不能忘记做人做事的大义。常年外派，销售管理人员接受公司的管理相对松散，又面对**放任自流的机会和利益诱惑，这对销售管理人员的品格是巨大考验。 至少，销售管理人员不能忘记下列“大义”： 1、 国家法律法规 2、 公司基本管理制度 3、 不在财务上动歪心思 4、 不坑害不套取合作伙伴 5、 保障工作时间 如果能够坚持大义，以君子爱财，取之有道的精神，拼命去追逐回款，就具备了做销售管理人员的底气。 二、 策划 <hr> 根据管理学的观点，销售管理人员就是一个管理者，它进行任何一项工作之前，必须做好工作计划，包括执行公司既定的方案;根据营销学的观点，营销方案如何具体化执行，必须根据市场实际情况，制定执行方案。因此，面对具体市场，销售管理人员，首先必须有策划的能力。 例如：年度、季度、月度回款计划如何分解;通过何种方式实现回款，回款的节奏如何;公司的指导性市场推广方案，是否完全适合本地市场，哪些可以完全执行，哪些需要增加针对性;为了执行好公司的指标和方案，如何**调配本市场的资源;本市场资源不足，如何向公司求助，等等。 一个合格的销售管理人员，面对公司的指标，必须迅速判断，拿出对应的策划方案，从而使公司的指令真正落到实处。 三、 执行和变通 <hr> 销售管理人员，就是公司派出去，带着作战方案，征战疆场的将军。作为一名士兵，他首先必须是一名不折不扣的执行者，是公司作战方案的完美诠释者。 销售管理人员容易犯的错误，是经常自以为是，往往认为公司的市场部或决策者不了解市场，乱做方案，乱下指令。他们的很多反映和认识是有价值的，但往往表现出本位主义或局域市场的片面性。在这种心理的指导下，销售管理人员在执行上经常打折扣，影响了公司决策的效果。 但是，正如很多销售管理人员的认识一样，他们对市场直接的认识最深刻，有时候，市场的实际状况同公司的预设发生了很大变化，销售管理人员就应该在遵从公司指令的前提下，适度变通，提高执行的效果。从小的方面来说，例如，公司指令进行“五一大促”，举行大规模ROADSHOW，如果某市场**下大雨，就应该及时变通为室内活动;例如公司主推保湿性护扶品，南方市场就应当适度变通执行中的变通不是为了钻空子，而是为了更好的执行。 四、 管理 <hr> 销售管理人员是经营活动的具体执行人，但他首先是一个管理者，必须为了完成经济指标，具备全面的管理能力 一个销售管理人员，应当具备下列方面的管理能力： 1、 自我管理 常言道，将在外，君命有所不受。在这种状况下，销售管理人员的自我管理能力就非常重要。一个销售管理人员，必须做好工作意识、工作状态、工作节奏、工作效率、工作目标、工作时间、工作作风和工作**的管理。越是高级销售管理人员，面对的工作越是庞杂，面对的队伍也就越庞大，需要处理的事物就越多，需要达成的工作指标就越艰难，因此，自我管理也就越发重要。一个销售管理人员科学的自我管理，不仅提高工作效率，而且能够带动团队，树立良好的企业形象。 2、 队伍管理 一个好汉三个帮，建设能征惯战的队伍，业务做起来才省心。但是，建设队伍和管理队伍，并非容易的事。 队伍管理，首先是日常业务管理，目标明确、分工明确，责任明确;其次是建立基本规章制度，有法可依，有法必依;奖罚分明，张弛有度;第三是士气和风气管理，必须培养一种团结进取，昂扬向上，吃苦耐劳的队伍;第四是做好人才的吸纳和培养。业务队伍的积累，从招聘开始，从培训开始，不断培训，在业务锤炼中得到锻炼和提高，优胜劣汰，逐步形成一支具有高度凝聚力、高度认同感和强大战斗力的队伍。 五、 危机应变 <hr> 企业难免出现危机事件。例如，一个老汉喝死一个三株;例如，非典期间，罗氏制药面对危机的不当反应;例如，苏丹红事件中，亨氏公司北京销售管理人员的不当表白;例如，SK-Ⅱ化妆品事件的蔓延，都反映出危机应变的重要性。生产性企业，不可能避免**危机，如何应变，对销售管理人员是重大考验，应变得好，坏事可变成好事，应变不当，则有可能酿成重大灾祸。 对于危机，销售管理人员应当做到： 1、 保持高度敏感性 2、 遭遇危机，迅速反映 3、 预见危机的程度，制定反映方案 4、 及时上报 5、 坚决及时执行公司危机处理方案，未经公司许可，不擅自发表言论。 六、 耐压和韧性 <hr> 销售管理人员每天都承受着巨大的压力，还要忍受长期出差，居无定所，妻离子别的状况，对于工作来说，很多指标的达成，无法一蹴而就，营销难免经历高峰和低谷，高峰时纵然是快意人生，低谷时能否忍受煎熬，目标没有达成时，能否坚忍不拔，对销售管理人员，时时都在提出考验。因此，没有承受和排解压力的能力，就不能做销售管理人员。 销售管理人员，是公司经营目标的直接实现者，是公司使命的执行者，是社会的精英。 销售管理人员，是公司文化的典型代表，有什么样的公司，就有什么样的销售管理人员。 |
