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但是有没有可能大多数终端店回答“**厂的经销商？我也不知道”。如果你不死心就再追问一句：“您不认识我们的经销商，您总用要货电话吧”。你信不信终端店可能回答：“要货电话我也没有”。你再追问：“你没有要货电话，缺货找谁要呢”。终端店的回答让你吐血：“不一定，有时候他送货车来了我就卸两厢，送货车不来我就不卸了，没准！” 我不是耸人听闻，上面虚拟的这个案例是国内大多数企业的终端拜访现状！不信，你们按照我的方法去试着查一查！ 要提高终端拜访率说起来容易，做起来是个千丝万缕千难万险的系统工程：首先厂家要招人组建队伍做深度分销；招来人必须管理好，每天要有主管复查业代昨日工作，尽可能减少业代偷懒跑大店不跑小店种种恶行；然后厂家要逼迫经销商加人加车增加拜访能力做行销；还要厂商分工防止厂家卖货经销商只管送货最后主劳臣逸经销商变成配送商；还要调整产品结构使终端销量能养的住这支庞大的终端销售队伍等等等等。而这些工作的总和，在康师傅叫做通路精耕，在可口可乐叫做101系统。相信这两个名词大家一定不陌生。 消费品行业靠产品优势靠广告优势靠一两个促销短期获利的企业也有，但是那都是智小谋大的格局，因为你的优势立刻会被模仿。你在用“工具”做市场。相反国际企业的拜访率管理、深度分销体系不是“工具”，而是“模式”。当“模式”遭遇“工具”的时候，也许“工具”使用者会逞一时之利，但他终究会失败，因为结构决定功能，“模式”在解决结构上的问题，与“工具”不在同一个竞争层面。 营销规则走到今天，已经偷不得懒，消费品企业向持续发展必走这条路，没有电梯只有楼梯！王老吉走到今天，他制胜的法宝已经不是他的产品广告和怕上火就喝王老吉的定位，王老吉让人敬畏让竞品短时间内无法望其项背的是他的终端拜访能力，走上街看一看，王老吉当之无愧是终端海报贴的做多的品牌，靠什么？首先是拜访率！ |
