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一、销售队伍的执行能力 队伍参差不齐，新品不能按正常计划进行原有渠道销售，影响了新品销售计划的实现。 二、推广模式——商业推广会和拉单 对D公司的销售人员来说，公司要求推广的新品在原有渠道的确没有销售过，但市场上同质化的产品早已分割了市场的份额。进入市场越早，机会越多。进入越晚，就必须从其他企业的碗里夺食。 先来看商业推广会，邀请到的客户一般订货都有一个计划额度，每次三百、五百或者一千，你推广十个品种，他的计划是三百、五百或者一千，你推广二十品种，他的计划还是三百、五百或者一千。他订了你有“新品”，可能就会减少老产品的订货量。 拉单的情况和订货会相似，终端客户每个月的营业额是有额度的，如果你推广的新品只是“大路货”，并不是真正的新产品，要说服他替换其他企业的产品有一定的难度，除非你的价格或促销政策对他有足够的吸引力或者你推出的新品正赶上了该品类上量的好时机。 三、推广力度 1、增加新的队伍。新队伍利用原有渠道或新的渠道销售新品，不影响老队伍、老产品的销售，在推广会、拉单环节不影响老产品的销售。 2、分渠道动作。不同的渠道侧重于推广不同的产品，选择部分商业、目标终端，辅以专项推广政策重点推广新品。 3、加大新品的推广力度。一个“大路货”新品，要成功占稳市场，必须想方设法挤进终端销售。最简单的办法就是首批进货的大力度奖励或二次进货乃至三次进货的奖励，通过“前三板“的推广，让终端客户形成进货习惯，通过后期的维护提升销量，摊薄推广成本，最终实现新品上市的上量目标。 4、强化推广计划的执行力。执行力是实现销售目标的基础和**，要想让新品成功上市，必须首先**市场不折不扣地按统一的计划推进。没有执行力，再好的计划、方案也付之东流。 |
