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摘要：兽药产品的生命周期简单的说就是：研发、生产、传递、消化四个环节。企业通过这几个环环相扣的环节，不断发展壮大。但是任何一个环节出了问题，企业的正常经营就会受阻。 其实，兽药企业生产企业营销不如意的原因大多有这么几个共同点：定位不清；产品传递效率低；产品终端消化着力不够。 清楚了原因就要分析自身企业在这个循环过程中哪点出了问题。首先，如果是兽药产品的定位问题，那么就要厘清定位，市场细分、突出特色。 企业定位是企业的战略核心，根据市场现状确定主营产品和服务项目。也就是说要解决产品用在什么畜禽品种身上；提供什么样的产品很服务等经营大方向。只有定位清楚了，才能把有限的财力、物力、人力用在最关键的事上，才不至于浪费了企业本就不富裕的“好钢”。 要定位好市场，需要了解分析好市场现状，并对未来的行业发展有较强的把握能力。但是，有自己专门的市场数据库的兽药企业估计没多少，不了解市场现状就无从定位，或者定位未必适当。做好了定位就能从恶性竞争的怪圈中脱身出来；做好了就会让企业各环节在创利过程中事半功倍；做好了就可以再目标市场拨得头筹取得胜利的先机，从长远来看是划算的。 实际上，目前大多数兽药企业并没有真正意义上的产品研发，至多不过是原料的简单调配、批量产销、市场验证过程。这是因为其原料并非自主开发，其配方也不是国标认可。我认为多数企业所谓的研发部门的工作重点，转移到这两个方面来更有实际意义：一是尽量多研究终端用户目标市场并提供其容易快速消化的产品设计；二是把**技术实践活动放在促进产品的快速消化工作上。 产品生产出来，接下来比较重要的就是解决产品的销售，即产品的有效传递问题。其实产品的有效传递只能是指产品的单向流动，即从企业到中间商到用户。如果要讲高效传递，除了单向外，还需加上两个内容：一是产品传递路径短而直接，这是取得终端价格竞争优势，让消费者得益让销售上量的重要环节；二是货、款流转快速高效，这是企业良性循环，提高资金使用效率的重要环节。 如今信息爆炸的时代，兽药网也越来越多。在增加企业知名度的同时，也担负了网络直销的任务，另外就是展会招商、网络招商等手段。也有专门从事着中间传递活动的网络平台，比如中国兽药招商网等。给企业的有效传递带来了极大的便利和助力。 兽药企业的兽药服务的通病是：一是少，不成体系不配套。二是虚，理论性多不务实。这样的服务是满足不了实际市场需求的。只有几个在产品销售环节的技术人员是远远不够的，厂家应该发展更多直达终端的实用技术人员。这些基层技术人员不一定要遵从厂家一贯的用人程序，从各地方市场中引进临床经验丰富的兽医技术人员是低成本高效率的方式。对他们主要培训灌输本企业细分市场的具体保健流程，和临床处理中本企业的产品组合方案，使以本企业产品组合为基础的独有保健程序，和临床处理方案在各基层得以顺畅流传和大力实施。 总结：我相信，当前兽药企业如果切实明确了自己的定位，有了高效的产品传递渠道，有了强力的配套产品销售辅助措施，在未来的市场中一定会取得胜利。 |
