兽药企业如何面对行业转折

2023-04-12 19:07:32

　　2013年是畜牧兽医行业的转折点，兽药企业从“随心所欲出产品”到“胆战心惊砍产品”，各地畜牧执法人员从“漠不关心偶尔查”到“生死存亡拼命查”，企业老板和经销商突然发现兽药企业成为了“高危行业”!曾几何时，养殖户是如此单纯，我们随便治好一场病他便感恩戴德;曾几何时，猪病、鸡病是如此好治，解剖、下药，**;曾几何时，经营一个兽药公司是如此简单，随便找个批号、买点原料、包装发货，公司就可以经营。行业发展到这里，养殖户不信任厂家理所应该，国家查处厂家迫在眉睫!这个行业怎么了? 我们应该怎么办?笔者从产品、服务、市场三个方面同各位做一些探讨。
　　一、产品
　　对于产品的设计，一定要从客户需求的角度来分析，秉持“从实践中来到实践中去”、“没有调查就没有发言权”的理念。“如何解决这个问题?”你要去调查这个问题的现状和它的历史,等你完完全全调查明白了，自然就有了解决的办法。一个人或邀集一堆人，不做调查而只是冥思苦想地“想办法”、“打主意”是很不明智的行为。在分析问题的过程中一定要用事实说话、去伪存真，看这些问题是大量出现、反复出现还是存在某种规律(比如冥律分布)。
　　产品的开发需要系统的论证，具体可分为三个步骤：
　　**个步骤是大环境调查：
　　1.这个产品的市场前景如何?市场规模有多大?
　　2.此类产品未来的发展方向是什么?
　　3.现在发展到哪个阶段?
　　第二个步骤是产品价值论证：
　　1.这个产品是给谁用的(也即产品的使用者)?
　　2.使用者在没有用这个产品之前，是用什么方法来解决问题的?
　　3.这个方法的优势和劣势是什么?结果满意吗?需要什么改善?
　　4.我们给客户有哪些改善?性价比合适吗?
　　5.客户对这个解决方案的拒抗点在哪里?如何解决?
　　第三个步骤是核心优势提炼：
　　1.竞争对手有哪些?他们如何开发市场?
　　2.我们比竞争对手有哪些优势?
　　3.如何让客户认可这些优势?
　　二、服务
　　服务的本质就是以客户为中心。
　　我们不需要把服务复杂化，因为“以客户为中心”本来就是商业活动的本质。你让客户满意了，公司才能生存。当然，我们要站在为客户创造价值的高度来为客户服务，而不是简单的低头哈腰来取悦客户。
　　朋友有直友、谅友、损友之分，我们要做客户真正的朋友。而真正的朋友是从对方的角度分析问题、解决问题，最终让他得到提升。在商业礼仪、创新商业思维、创造商业价值的过程中缔造真正的朋友，这才是客户服务的核心。
　　不懂产品故意夸大疗效的行为，从表面看，是不了解产品，分析深层次的思想，则是以自我为出发点，没有把客户的利益放在首位!
　　三、市场
　　市场开发包含两个层面：一是以**的对手为标准。在产品质量上，紧紧盯住**的产品，想方设法研究它、超越它;在市场运作上，把客户反映最优、服务口碑**的方式学会、应用、升华;二是以可以打败的对手为目标。通过分析我们现有的市场份额，确定谁是我们**个吞并的目标，集中优势资源，争取打败**个竞争对手。之后分析第二个可以打败的对手和可以争取的利益客户，然后是第三个、第四个……目光高远、脚踏实地，蓦然回首我们已经在一次次的战斗中提升了能力，优化了资源，我们已经成为市场份额**的强势**者!
　　市场运作要尽量简单化。分析每一个竞争对手，在局部市场布置优势资源，对重点客户采用系统作战。重点客户拿下之后，一定要做好系统的回访维护工作，这样才能签订长期合同，做成长久生意。而集腋成裘、聚沙成塔，由量变引起质变，才是市场开发最终取得胜利的王道。
　　具体市场操作如下：
　　1.制度大于人治。
　　2.标杆建立。
　　(1)面对新的产品，客户和业务员需要标杆提振信心，这是大势所趋!
　　(2)我们不做，别的公司也会做;我们做了，别的公司还是会做。
　　(3)每季度一次会议，反映怎么树立的三个标杆：如何做、客户如何反映、对自己有何好处。
　　(4)年度大促销。只有大型标杆客户的大型会议，才能一场会议订购百万销量。
　　任何行业，如果认为使用者都是傻瓜，行业就会风雨飘摇;任何公司，如果认为自己的产品不是关键，营销才是王道，他就离正道越来越远。只有充分尊重客户，极度尊重市场，认真调查竞争对手的定位、策略和开发市场的方式，采取谦虚、务实的作风，才会对事业的发展有极大的帮助!