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其实，获得订单只需要简单的五步——接近客户、发掘客户需求、进行销售陈述、处理客户异议、达成销售协议。 在电话中成功约见客户并给客户留下好印象就等于成功了一半;发掘客户的正确需求才能对症下药，提高订单的成功率;销售陈述是销售过程的核心部分，也是销售人员不可或缺的基本功;处理好客户的异议会使你离订单更近一步;掌握达成协议的技巧才能确保订单的最终完成。这五个步骤环环相扣，缺一不可。 **步：如何接近客户 1.赢得面谈的机会 1)打电话前需做的准备工作 2)收集客户资料 3)了解客户潜在需求 4)找出关键人物 5)向行业界了解客户相关资料 2.打电话接近客户时的常见错误 1)抨击竞争对手 2)电话里谈论细节 3)不清楚谁是主要负责人 4)在电话里和客户讨价还价 3. 建立良好**印象 1)专业良好的外表 —有否不适当行为 2)正确的身体语言 —握手姿势 —目光接触 —适度微笑 —合适坐姿 —交换名片 —注意体味 4. 轻松而愉快地谈话 1)**距离 2)选择合适的开场白 —客户爱好 —所在行业探讨 —适当赞美 3)声音适当，话不多不少 4)善于转移话题 —提出拜访目的 —陈述价值 —征求客户同意 第二步：如何发掘客户需求 1. 认识需求 1)了解需求赢得客户认同而实现销售 2)找出购买动机 3)需求的层次 4)解决问题是需求的**层次 2. 利用发问了解需求 1)开放式 2)封闭式 3)油灯法则 —确定现状 -封闭式 —了解期望-开放式 —重点探讨-开放式 —确认理解-封闭式 4)发问三原则 —客户需求了解要清晰 —客户需求了解要完整 —与客户达成共识 5)探寻客户隐忧 3. 发问和聆听 1)用反问来控制局面 2)动态聆听 —活跃思维 —有目的地听，把握谈话 —收集有效信息 —看准机会，重点出招 第三步：如何有效进行销售陈述 1.销售陈述注意事项 1)充满信心 2)加强对产品了解的介绍 3)对市场和应用了解 4)不抨击竞争者 2.介绍利益 1)讲明特点和利益 2)将利益与客户需求结合 3)借助工具，寻找外援 3.知己知彼 1)了解客户购买原则 2)了解客户未说疑问 3)协调利益相关方 4)了解竞争者强弱点 4.表达技巧 1)使用积极语言打动客户 2)提高声音的表现力 3)赋予感情 第四步：如何处理客户异议 1.采取积极态度 2.认同客户感受 3.使反对具体化 1)利用发问技巧 2)询问细节 4.给予补偿 1)用产品其他利益补偿 —让步价值和回报 —尽量争取公司利益 2)巧将异议变卖点 5.难处异议 1)及时告别，以礼相待 2)调查研究，再创机会 6.处理技巧 1)认同客户感受 2)比大小，看优点 第五步：如何快速达成销售协议 1.主动提出交易 1)克服心理障碍 2.达成协议的时机 1)掌握时机 2)留意购买信号 —语言和非语言 3.达成协议的方法 1)直接法 —关键得到客户明确的信号 2)选择法 —提出你要的建议 —不要提出两个以上的选择 3)利用总结利益法 4.促成成交技巧 1)成交的让步 2)成交时不贪婪 3)不要再妥协后再起争议 4)管理过渡 5.跟踪销售落实 摘自《五步拿订单》，安宇著。 本书根据**跨国公司的成功销售经验，并融合全新的销售理念，详细介绍这五个步骤的工作重点及需要掌握的销售技巧。 |
