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刚进入公司,要怎么开发陌生客户? 【问题背景】 基本情况:刚面试到做工业自动化、工业机器人、输送设备的公司,主要是食品、医药、化工,乳业.工业机器人这两年刚发展,公司在上海,客户很多大的世界五百强企业,老板拿下一个两千万的订单. 自身情况:刚来一周跟总工在外面跑学习专业知识,销售只要你完成目标其他基本很放松,订单基本在一百万上下,试用期必须完成十万以上,老板对我**这是**要求. 想法:集中精力在中小公司,先把任务完成,因为大订单需要的时间长,需要手段和方法.A先做好市场分析,找需求点和买点,再把竞争对手的产品搞熟.B收集上海周边行业企业资料找客户. 【主要问题】 刚来公司没有老客户,如何开发陌生客户?怎样开展自己的业务呢? 如何解决当前的困境: 1、查查公司合同,产品销售排名前三的行业 首先在这三个行业开拓客户.同行说服力强.尤其是那些签约上千万大单的客户,一定是行业翘楚,他们是标兵,示范作用不可小视. 2、圈定10个最有可能成交的客户主攻 方法:自己分析和打100个客户电话.我进报社,不懂广告,没有客户,最后度过难关的招数是玩命主攻一个客户,精诚所至,金石为开,人家帮我了我一把.你也不妨用此招,天天跟客户泡,帮人家出解决方案,从客户工程师攻起,两个月内能见到总经理. 攻心为上的销售高手,有个同事前段时间在深圳进攻一家上市公司,两月前只认识一个小工程师,他差不多有30天是泡在他们公司,从早到晚,跟不同的人聊天,聊熟一个,就叫这人帮他引荐下一人,两月后能自己敲门进总经理办公室而无需通报,下面几位总监早就称兄道弟. 3、补充说明: A精力有限重点攻关10个客户,广种薄收攻取客户的方式不适合用在试用期考核. B自救招数 万一试用期结束,10个重点客户没有开单,你已经花了很多心血,了解客户基本情况,跟老板讲故事,一定很精彩,给老板一个想象空间:"嗯,其实'这支烟灭了以后'还是不错的小伙子,工作踏实,天天泡在客户那里推销产品,他能说出这些客户内部的情况,听起来都比较扎实,所以他是真的深入到客户当中去了,目前没成交有客观原因,也许过两个月就能成单!" 如果你各个客户都是蜻蜓点水,没有故事可讲. C客户稍微有点眉目,请老板出马见客户,加快推进力度 至少要老板了解你整体都在干嘛,让客户夸你的勤奋嘛(因为你说公司管理松散,松散的含义就是对销售放羊,月底看业绩) 此外借助老板力量,帮你完成销售.年底,那家上市公司召开供应商、客户联谊会,把老板拉去捧场,"撺掇"公司给客户一个表彰大奖(大概有10000块),多"巧使"公司资源.当然,是为公司好,看着客户对我们不断下单,谁不高兴呢? 4、多读帖子里大把的攻取客户的招数, 5、行业好+公司成长性**. |
