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一、熟人介绍法 据人们调查，每个人周围都有250个称得上熟人的人，这就是**的资源。我们寻找新客户也可以利用这些资源。笔者认为熟人介绍可分为两种情况： 一是现有客户介绍 这是最有效的开发新客户的方法。之所以最有效是因为现有客户就是**的示范性，这种“口碑”效果比你说多少话，去多少趟更有说服力，更有依赖感。如果你的客户能给你介绍客户，那说明他认同你，认可你的公司，认同你的产品。 而兽药的销售又具有其特殊的一面。首先是药品，使用的人需要有专业技术;其次是兽药的最终使用的是动物，使用的效果需要人反馈出来，与每个人的经验，技术等有关。这样就增加了其销售的难度。 现在的客户一般都有专业的技术，也有一定的社交圈子，在当地经营兽药已经有一段时间，比较熟悉当地市场情况，也熟悉要找什么样的客户。在适当的时候可以在市场开发上虚心请教，让客户介绍几个空白区域的熟悉的客户，只要不发生实质性的冲突是容易做到的。这样我们在开发新客户中可以做到有的放矢，事倍功半的效果。 这样做的前提是在合作的过程中相互沟通取得信任，并建立良好的合作关系。每个人都喜欢被恭维，被尊称为老师，只要我们是诚心请教，你就一定能找到合适的新客户。 要注意给现有客户留出足够的时间，对方答应后不要太急，或给予适当的提醒;介绍完不论结果如何，对现有客户也要表示感谢。 二是同行的朋友介绍 从事兽药销售的客户中，几乎没有专一做一个厂家的产品。经营产品少者有几个厂家，多者甚至有几十个厂家，这样在客户那里就可以结识和我们一样的销售人员。我们在工作上可能是竞争对手，但反过来想，同样有许多共同的话题，大家可以交流经验，和他们搞好关系，同样也可以成为朋友。在拜访客户时，如果自己厂家没有客户合适的产品，**个想到的**是你。这样，通过他们的关系，我们的产品也就顺利进入客户销售。那么我们将收获颇多，不仅开发了新客户，而且也多了朋友，何乐不为? 二、媒体信息法 每个行业都有专业的信息交流平台，我们可以注册成为会员，浏览信息，把有用的信息利用起来。如有一些招商、求购方面的信息，给予更多的重视，同时必须对客户发布的信息进行了解，甚至要去当地考察，以确保这些信息被我所用。这种方法适用于开发一些区域客户，同时我们的销售网点还不是很成熟的情况。这样，可以使我们的工作更有针对性。 三、定期拜访法 在我们销售区域中，你不可能对所在的区域市场或者所管理的市场都熟悉，甚至有些地区还是你**次去开发。在这种情况下，我们要养成定期拜访的习惯，采用广撒网的策略。不仅要对所在市场的大部分客户进行拜访，了解客户的销售情况，信誉，品种，价格，区域等进行总结，找到合适公司的客户，还要逐步扩大拜访范围，这样你的区域就会越做客户越多。 **拜访新客户就获得认可的情况不多，因此，我们必须要有规划的能力，拜访也要有所侧重。这样不断重复地对目标客户进行拜访，一是可对目标客户的需求有所了解，为取得销售成功打下基础，二还可以通过交流建立良好的客情关系，你的产品的销售也就只是时间的问题了。定期拜访对于我们的销售有很重要的意义，也不是很难，关键在于坚持，在于拜访要有内容有规划。 |
