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一、准备 <hr> 1 : 自我介绍 让客户知道你是谁，你从哪里来，公司的名字，此行的目的，你的岗位，你的话语权，我觉得说这些就可以了，因为客户每天接待很多上门拜访的，你说的太多客户也记不着。 2：产品介绍 拜访客户的目的在于推销自己的产品，那么肯定是要介绍自己的产品，咱们提前准备好话术，针对客户关心的着重说明，比如产品的质量、款式、材料工艺、公司实力、行业客户、货物品质、产品优势等，话不多，贵在精髓。 3：客户情报 收集：其公司规模、主营产品、合作对象、行业资讯(大事件或者**的)、文化背景等(信息来源：官网、行业网站、公众号、自媒体平台或者问朋友) 4: 学会借力 拜访重要客户、高层次客户的时候，学会让上级**陪同，这样有利于谈判，又凸显对客户的重视。 5：要自信，敢于表现 销售人员应用于说话，敢于说话，不要呗客户盖着，对自己不自信的对着墙、对着镜子、走路自言自语，一定要锻炼自己说得流畅，不要结巴，因为你出去代表的是公司，取信于客户，必须你也要有两把刷子。 二、交流 <hr> 目标： 我们需要让客户记住：我们是谁?是干什么的?可以给他提供怎样的服务? 我们自己需要确定：客户的产品需求是什么?客户对供应商的要求是什么?客户项目方案确定了没?采购流程怎样的?谁负责采购?大概什么时候采购?客户公司的付款方式如何?客户的采购方案如何?竞争对手的公司名字? 流程： 1、见客户**印象很重要：笑脸盈盈、精神抖擞、干净清爽 2、自我介绍。已有准备，根据客户表情、当时气氛、情况，作灵活删减。 3、过渡到产品。样品展示、介绍，根据实际情况，描述作灵活删减 4、疑问解答。客户肯定有疑问的，你自己对产品不熟悉，带个工程师在身边，为好! 5、主动提问。也就是我们需要确定的那些信息(客户需求、项目阶段、谁负责采购、大概什么时候等等) 6、样品准备。我一般不当时给样品，如果客户重要或不确定是否精准，会第二天当面送过去，增加见面机会交流。 你销售的产品很重要，如果产品没有竞争力，任你说破嘴皮子，你也很难开单，还不如考虑赶紧撤!选择比努力，更重要!切记。 另外：抛开那些所谓的啥话术，说话真诚一点、用心一点、语气平和一点，表现淡定一点。 三、注意事项 <hr> 1、营销人自己的角色，只是一名学生和听众;有时也是个**的导师要去引导客户了解产品的各个性能， 2、让客户出任的角色，一名导师和讲演者; 3、表明谈的时间很短，大约只需要五或十**; 4、巧妙运用询问术，切记不要封闭话题，让客户一次说个够;通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧。 5、对客户谈到的要点进行总结并确认; 6、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间;在结束初次拜访时，应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、时间。 |
