年底销售业绩冲刺？六大策略来帮你

2023-04-12 19:20:27

冲刺策略一：市场分析
<hr> 在年终冲刺之前一定要做好三大市场分析：
1、分析盘点自己所有门店销售年度任务完成情况和差距原因;
2、分析盘点自己最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态;
3、分析盘点自己销售产品类别比重，找到自己核心畅销产品和滞销产品。
以上分析，**是与门店店长，部分店员一起沟通了解，通过市场分析，我们可以针对自己年终的情况做一个全面的分析，通过分析，我们可以知道自己年终冲刺的基本方向和策略：
1、年终我们的任务差距有多大，是否有100%完成的可能，如果要100%完成，我们需要有哪些支持;
2、我们和主要竞争对手需要如何应对，如何避实就虚，有什么办法可以胜出竞争对手;
3、厂家能为我们做什么，我们如何借用他的资源，或者他需要我们为他们做什么;
4、我们的重点产品是什么，重点产品能否做出更大的销售贡献，我们的滞销品有无推动销售的办法。
在四个结论的基础上，还要做一个学习和了解，那就是公司在年终冲刺时都有哪些具体的政策、支持和活动，都有哪些要求。


冲刺策略二：目标确定
<hr> 市场分析做好后，我们要结合公司整体目标要求，制定区域的目标计划。
1、明确每个门店的销售总目标。
这个目标不一定是根据年度任务而定的，有的门店根本不可能完成任务了，那么就要根据实际为当前而努力，应当预测他实际能够完成的销售，有的门店，任务已经唾手可得，那么目标就应该给他确定一个新的高点，让他继续冲锋冲刺，当然，这个任务只是年前冲刺任务，他不能够去影响既定的年度考核任务。
2、每个门店的任务要明细到每一天。
确定每一天的任务，让大家每一天的销售节奏不同，销售冲刺目标也不同。
3、每个门店的任务要明细到重点品类。
因为只有明细到重点品类我们才会有的放矢，因此，一方面要结合销售重点品类备货，另一方面还要根据阶段不同调整陈列，并针对性提出营业员销售要求。
4、门店的任务要明细到每一个人。
要让每一个营业员有任务，有冲刺目标，并让她每天都清楚自己的目标。


冲刺策略三：明确方法
<hr> 目标确定后，关键是要与门店店长、店员达成完成任务的共识，听取她们的意见，看看她们针对目标有哪些完成的方法和建议。以下几种方法值得参考：
1、维护好会员
可以给会员打电话或者发短信，告知会员来兑换积分，或者告知有对应的优惠和赠品，让会员顾客主动来店内选购需要的商品，在这方面要结合门店的特点，在合适的时机通过合适的方式来与会员顾客沟通，让顾客觉得受到尊重、重视，并得到相应的实惠。
2、冬补促销战
冬季是畜禽保健防病的大好时节，也是药店搭上这个提升业绩的关键时刻，药店可以打响促销战。
3、连带促销或者买赠促销法
要将促销活动的内容通过海报宣传出来，达到醒目的效果，同时要在顾客购买产品的时候，充分发挥连带销售的优势，通过说服性销售技巧和买赠赠品，让顾客购买更多的商品，提升销量。


冲刺策略四：激励造势
<hr> 门店有了达成目标的方法，关键就是看店员如何去努力和持续努力，而这种努力一方面依靠店员的职业培训素养，另一方面则需要强化内部激励造势，让店员激活起来。
1、每月召开启动会，造势。
在每月初，召开门店的启动大会，通过启动大会造势，一方面可以分享成功销售的经验，另一方面可以明确每个人的冲刺目标，让大家针对冲刺做出承诺，展开PK，形成势必达成的气势和氛围，提升大家积极向前的士气。
2、明确门店激励方法，如日激励，月激励，**激励等。
要针对门店目标分解到人到天后，要展开**激励措施激活员工：
1)日激励：将销售分解到每一天，如果每一天达成目标，则给予一定的小额奖励，达成目标的130%，150%，200%则分别给予更多的小奖励，让奖励成为每一天每一个人奋斗的原动力，也成为一种分享和喜悦，让工作成为乐趣。
2)月激励：也可以将店长或店员的月度目标明确后，告诉他月度任务完成即有一个额外奖励，让她为了这个额外奖励每天竭尽全力想办法促进销售任务达标，让员工自己关注进度，自己生发完成任务的**办法，同时让他们彼此之间去竞争竞赛。
3)**激励：可以在每个区域设定门店月度完成率**名，员工完成率月度**名，连带销售数量**名等多种**，给予**一定的奖励，让大家都能够朝着**去奋进前行，树立榜样，也树立了前进的标杆。
3、现场兑现激发。
针对日激励，要每天兑现，每天直接发放，这样才会有激励的感觉和效果，同时针对日激励要将发放的情况微信短信与区域集体分享，让大家分享成功的喜悦，也拥有期待成功的欲望。


冲刺策略五：紧盯参与
<hr> 目标与方法、激励方案确定后，剩下的工作就是赢在执行了，而执行的关键就是“盯、关、跟”，盯紧每天的工作，关注每天的任务进度，实地跟进工作的改善和问题解决。
1、及时了解进度与现状。
让每一个门店每一个人都知道自己任务完成的现状，基层思考如何改进，上级思考如何支持和协助。
2、每天根据数据前往重点门店实地指导。
每天要前往后三名的门店，去实地指导，了解原因，分析方法，听取意见，给予解决的方法帮助等。
3、解决门店的实际问题，并根据问题及时调整对策。
在门店发现一些问题后，要找到一些共性问题，启发其他门店同时解决，同时也要思考这些问题是否是政策的偏差造成的，是否需要展开政策和激励措施的调整，这种调整是可以考虑每10天一次思考定夺的，管理者就是需要及时做出市场反应。
4、参加门店的晨会，给予信心与鼓励。
5、门店先进案例分享。
在去每一个门店的时候，或者早上与先进门店电话沟通的时候，要了解他们在销售中一些先进案例分享，通过分享让其他门店有所学习启发和借鉴。
6、强化后勤与货源保障。
要根据销售的情况，做好门店货品的横调，做好送货的后勤保障，尤其是关键旺季，一定要提前做好门店备货部署。


冲刺策略六：关键加速
<hr> 在关键时期，尤其是年前前十天，销售往往是平时的好几倍，这个时候就需要关键加速，大干特干。
1、每天电话询问每一个店长销量并针对性提出要求。
在关键时期，每天都要与店长通电话，每天了解每个店的销售情况和需求，每天都与门店做出针对性指导和帮助。
2、提高门店蹲点频率，**每天有5个以上门店驻守，在每个门店时间达到2个**以上。
要提高门店的蹲点频率，去更多的店，有更多的时间在现场共同战斗。
3、强化人员加班，尽量提高通班的频次。
要考虑关键时期，人员上班加班的问题，关键时期，可以要求店长和部分店员上通班，增加店内销售服务人员数量，确保销售服务顺畅，确保促销效果**化。
4、过小年和春节去给门店拜年。
片区经理在过小年和春节的时候，一定要去现场给门店拜年，一方面是体现企业的关心，另一方面也是冲刺的再一次激起和准备，只有关心员工的销售经理，员工才会与销售经理共同为目标而战。
年终是每一个公司最关键的销售时期，我们如何定目标，如何从达成的目标的方法上入手，如何分工到人，如何将人员激活激励，如何强化管理盯关跟(盯紧、关注、跟进)，是每一个片区经理应该考虑和谋划的，只有将自己的工作安排好，将自己的时间分配好，将自己每一个手下的工作调配好，上下形成一致，同频共振，年终的冲刺就能够心想事成，就能够在年终总结时，为自己的冲刺划上成功的句号。