|
兽药销售是一份充满活力、具有无限挑战的工作，尤其是业务员在与客户因为利益问题所进行谈判时，犹如一场没有硝烟的心理战争。在谈判中如何察言观色、把握对方的心理变化成了很多业务员为之苦恼的烦忧。对于新业务员来讲，要向客户传递价值方面的信息要远远大于价格，这样就会常常被客户和市场牵着鼻子走，另外在和客户进行谈判的过程中，大打价格战，往往不知道怎么做，从而将销售失败的原因归于市场和外界，抱怨客户太刁难，不配合工作，抱怨公司的政策过于教条、死板，竞争对手促销力度大等等。 事情出现问题，根源从来都在内因。内因对事物变化发展才是决定作用，外因不过对事物发展有影响而已。不管大环境如何变化，都应该说服自己去适应，而不是抱怨。在兽药销售愈来愈显艰难的关键时期，心理方面的建设和所能放大的能量对企业的长远发展至关重要。所以笔者从心理心态方面给出几个业务员需要规避的点，与飨读者。 一缺乏自信，不相信自己能成功 不管从事什么行业的工作，信心都永远是成功的基石。尤其对于一个兽药销售人员来说，如果在工作过程中缺乏自信，就会导致业务死在了摇篮里，在还未开始的时候，就认定自己做不了这件事情，觉得这件事情太难了，那么最终将一事无成。你都不信你自己，还指望哪个客户能够认可你呢？ 播个小插曲，在笔者刚刚参加工作的时候，同样也是很缺乏自信，怕客户拒绝，怕完成不了任务量，认为自己一无是处，根本没有能力做好眼前的工作，整天无精打采的，丧失斗志，直接影响到了我的职业前途。在工作一段时间后，**忍不住问我原因，我坚持认为有些工作我不可能做到，未免有点强人所难。**反问道；有什么不可能的？别人都能做到的事情，为什么你就偏偏认为自己不能做到？ 当客户说“不”的时候，他并没有否定你这个人，也并不表示你这个人没有能力，这只是表明：你还没有完全解除他对推销你推销的产品抗拒，以及对于购买你的产品可能是一个错误的购买决定的恐惧。思想决定你的行动，当你是在面对客户之前多用积极的语言鼓舞自己，消除你的消极思想，相信你一定能成功。要对自己有信心，这样你的业绩就能做好，你再也不用怕客户拒绝了。所以销售人员最主要的是自信，只要你有信心坚持下去，甩掉“我不可能做到”的恶咒，就真的没有什么可以阻挡你的成功。自信是助你成功的神秘力量，是新老业务人员所必须具备的、不可缺少的一种气质。 但是凡事都有个度。不是说自信就是自认为无所不能、不可替代。自信少一点自然是对他人依赖性强，遇到挑战不敢面对，遇到困挠与挫折总是消极逃避；而自信多一点则成了对自己有超强的自信，甚至有点自负了，不惧怕任何困难，认为自己能战胜一切。多一点少一点都不如正好来的合适。笔者所理解的自信是相信自己，有着较明确的定位，遇到挑战能积极面对，遇到困难也能以积极的心态去寻找解决方法。不妄自尊大，也不妄自菲薄，敢于迎难而上，不断挑战自我，具有坚强的毅力，不轻言放弃。 二不能坚持，在成功前一秒放弃 耐心是迈向成功的有力铺垫，无论做什么事情都是需要有耐心的，坚持到底，是销售人员必须做到的。兽药销售本身就是一份压力很大的工作，需要面对许许多多不同类型的客户，还要对他们提出的**各样的质疑，进行分析讲解，如果无法坚持，就势必会造成在客户决定购买前，你先放弃了，那毫无疑问你也就与成功擦肩而过了。 笔者也经常活跃在市场的一线，因为我始终坚信，只有在一线才会有客户的真正需求。例如：笔者常常拜访一些经销商和基层的养殖户，因为不同的立场，考虑的问题不一样，当我介绍自己我是某某公司的业务人员以后，最惊讶听到的回复就是：你们公司我知道，以前有你们公司的销售人员来我这N多次了，对你们的产品我也有了初步的了解，最后一次来时，正赶上我有点事情要处理，就告诉他过几天再来，就定你们公司的产品试一试，结果等了一个多月他也没有过来，没办法，我就只好选择其他公司了。这样的回答让我怎么都有点螳螂捕蝉黄雀在后的感觉，觉得是有心栽花花不开，无心插柳柳成荫的幸运。 由此可见，在销售工作中，不仅需要坚持自己的目标，还需要在面对客户的时候，有一颗坚持下去的勇气和决心，客户的借口是常有的事，所以坚持到最后，即使没有成功，也无愧于心。 三缺乏进取心，不积极，不主动 军事家拿破仑曾说：“不想当元帅的士兵不是好士兵”。这句话放在我们业务员身上，就应该换成说：不想当老板赚大钱的业务员不是好的销售人员。直白点儿说，业务员成功的几率，往往与野心和付出的多少成正比的。一个业务员做不好，就说明他没有欲望，没有企图心，而欲望是动力之源。一个业务员有**的业绩，就是因为他对获得成功有一颗永不满足的欲望之心；在他面对困难时，拥有一颗永不言败的决心，即使面对一次次的拒绝，也不退缩，绝不畏首畏尾。 很多业务员觉得销售工作压力大，每天像是懦夫不得不赴战场一样的去拜见客户，人没底气自然看起来就会很气馁，客户见了这样没激情的业务员，也很难和这样的人达成生意。久而久之，开始自暴自弃，别说进取心了，连坚持都变得异常艰难，索性最后破罐子破摔，出去跑业务当成是身体锻炼了。 业务是自己主动做出来的。不要寄希望于天上掉馅饼，业务人员除了努力没有别的捷径，什么都不做静等好事，那天上掉下来的就不是馅饼是陷阱了。 四畏惧挑战，碰到困难不敢前进 一个业务员，畏惧挑战，就无法赢得客户的信任；害怕困难，就无法在事业上有所成就。这也是营销界永远不变的真理。 销售工作就是每时每刻都在挑战，在挑战中求生存，在挑战中求发展，在挑战别人的同时挑战自己。兽药的销售工作不像在工厂生产零部件一样，有固定的程序，按部就班就有产出，我们是实打实的与人打交道，总是会遇到接二连三的新问题和形形色色的客户。每一个问题，每一次销售都是新的挑战，所以我们要有一个良好的心理素质，敢于迎接每一次挑战，在遇到困难时，坚决做到不畏惧、不退缩。 笔者有一位做牛饲料的朋友曾给我讲过一段话，让我很是佩服。他说；做业务其实很快乐，我感觉没什么难处，遇到了困难，你不要把他看作困难，反而把它看作老师出的试卷让我们来写答案，答案写好了，你的工作也做好了，有什么难的，任何一件事情，你只要看成难，它就难；看成简单，就是简单。主要是你的思维定式了，观念受到了局限。 所以啊，世上无难事只怕有心人。很多认为的障碍啊绊脚石啊什么的都是自己心里生发出来的恐惧，把自己先征服了，就没有什么克服不了的困难了。 五缺乏团队意识 笔者在上大学的时侯，在图书馆无意间看到了一本书，出于好奇的心理借了这本书，回去看了两遍，觉的很有意思。狼在动物世界里，并不是最强悍的动物，论单打独斗还不及一条藏獒，但是在扑猎过程中，因为有着严密有序的集体组织和高效的团队协作精神，尚可以与虎豹一争高下。而在当今竞争日益激烈的兽药市场中，狼群的这种精神也正是我们所需要的，因为我们个人的能力是有限的，古人常说“众人拾柴火焰高”，这也说明了团队合作的力量。 很多业务员迫于对任务量的压力，在客户的选择或者其他方面与同事展开某种地下竞争，这种现象很常见。但企业发展才有个人发展，个人的长远发展又必须基于在团队合作的基础之上。 团队合作并非是难以理解的理念，只要具备一定的基础，团队所爆发出的能量是难以估计的。通常团队合作是以建立信任、良性的冲突、坚定不移地行动和无怨无悔对彼此负责的态度所构成的，兽药销售过程中，一个业务员再努力再智慧也不可能把一个公司的销售拖起来，整个企业的销售工作归到底还是由一支销售团队所完成的。 六不会自己调节，容易被情绪左右 大道理任谁都懂，小情绪却是难以自控。这是常理。 由于工作压力大，业务员的情绪波动很大，有一些在与客户因为某些事情发生争吵后，说这客户太气人了，不听话，不跟他玩了，撤了他。这当然都是气话。笔者在刚参加工作时，也常被情绪左右，当我去拜访客户时，客户正在忙，客户对我说你没看到我在忙吗？你不会改天再来吗？一习话之后我就走了，心想你有什么了不起的，以后不去你那就是了。因此，在毕业头一年里，工作没有什么进展，还动不动给我当时的**打电话说这是什么市场呀我不做了，结果可想而知，我回去休息了，也失业了，在休息了一段时间过后，也看了一些立志书籍，也知道了要想成为一位有作为的业务员，应该是乐观，开朗，工作和生活都积极的人。 人都有情绪，没有就不正常了，关键是如何将情绪控制在可利用的范围之内。不要成为自己情绪的奴隶，要做自己情绪的主人。 |
扫描访问手机站
关注微信公众号
业务精英